Reports, annulations, télétravail, fermeture d’établissements… les périodes de crises (qui plus est sanitaires) peuvent avoir des conséquences sur votre Plan de Prospection annuel. Comment relever ce défi de prospecter sans se déplacer ?

Peut-être aviez-vous envisagé de participer à des salons professionnels, de rencontrer vos prospects, de faire la tournée des clients, de vous rendre à des colloques ou de vous déplacer à l’étranger ?

Nous avions, nous aussi, programmé notre participation à 3 salons professionnels, dont deux d’envergure : Global Industrie (reporté) et eMarketing (reporté). Nos équipes commerciales, qui prévoyaient de capitaliser sur ces événements pour développer leur portefeuille de prospects et rencontrer nos clients, sont bien évidemment déçues… mais ne se laissent pas abattre et trouvent des solutions pour pallier ces désagréments ! Mettons-nous au remote selling !

// Article du 13 mars, remis à jour le 23/03/2020 et le 06/04/2020 //

Alors, quelles solutions pour prospecter sans se déplacer ?

Découvrons ensemble 9 pistes à actionner :

# Digitalisons les rencontres !

La première idée qui vient à l’esprit de chacun est de favoriser l’accélération de la digitalisation. 

– Les rencontres à distance font figure de solution idéale pour prospecter sans se déplacer. Vous vous tournez donc vers les échanges par webcam : Skype, Google Meet, Join.me, Webex, etc. Les webinaires peuvent également être une solution à envisager. 

– Les salons virtuels, encore rares, vont certainement bénéficier d’une montée en puissance dans les mois qui viennent. Des solutions existent également pour en organiser pour votre entreprise. Avec ce format innovant, vous interpellerez ainsi la curiosité de vos prospects !

– En outre, de nombreux organisateurs de salons « présentiels » développent des interfaces de Business Meetings en ligne. Vous pouvez ainsi repérer les visiteurs et exposants les plus intéressants à rencontrer et préparer la discussion en amont. Le report de votre salon est moins lourd de conséquence, puisque vous pouvez tout de même faire débuter le processus commercial dès maintenant !

A noter : une initiative toute neuve et intéressante => le lancement de Saloon, plateforme sur laquelle vous pouvez suivre ou organiser des conférences à distance, gratuitement. Il s’agit d’un projet né de l’impulsion de Plezi, pour agir face à l’annulation et au report de nombreux salons professionnels. Un premier événement, baptisé “Les 3 jours du marketing digital”, aura lieu du 31 mars au 2 avril 2020 (dates du salon eMarketing).

# Utilisons des outils de prospection !

– Quoi de mieux que la classique prospection téléphonique pour poursuivre votre développement malgré les contretemps et la crise ? Vous la pratiquez déjà, sans doute, puisque la prise de contact téléphonique est très souvent un préalable à une rencontre physique.
Vous pouvez l’optimiser, en remettant en route des actions de prospection téléphonique plus classique. Nettoyez et mettez à jour vos fichiers. Contactez plusieurs fois votre interlocuteur pour réussir à le joindre au moment où il est disponible. 
Enfin, pensez aux Signaux d’Affaires qualifiés : ceux-ci vous permettent d’obtenir un numéro de téléphone et, surtout, une information détaillée sur l’actualité de l’entreprise que vous appelez. Le « barrage secrétaire » est plus facilement franchi quand vous vous présentez pour parler des projets de l’entreprise, que quand vous réalisez une prospection « à froid » !

– Les réseaux sociaux, pour mieux cibler et personnaliser l’approche. LinkedIn, ce sont 10 millions d’utilisateurs actifs par mois en France en 2019. Vos interlocuteurs seront peut-être moins disponibles au sein de leur entreprise en raison de la crise ou de la mise en place du télétravail : il ne fait néanmoins aucun doute qu’ils seront toujours connectés à leurs réseaux sociaux. Voire même plus qu’avant !
En ciblant vos “buyer personas” sur ce réseau social, vous pouvez développer rapidement un portefeuille de contacts intéressants pour prospecter. Partagez des contenus à valeur ajoutée ou lancez des débats pour développer votre visibilité et attirer vos cibles vers vous. L’échange deviendra plus simple, plus fluide.

– Equipez-vous d’une solution de détection de leads. Il existe des solutions qui viennent soutenir et optimiser vos actions de prospection à distance (mail, téléphone, réseaux sociaux…). Ces solutions de détection de leads, comme First ECO, vous aident identifier des prospects potentiels, et à organiser et prioriser la prise de contact.

Il s’agit d’une solution idéale pour prospecter sans se déplacer.
Vous bénéficiez de contacts qualifiés et surtout d’informations précises vous permettant de “briser la glace” plus facilement avec votre interlocuteur. Mettre tous les moyens en oeuvre pour personnaliser votre approche est en effet essentiel quand vous prospectez à distance ! 

Découvrez la solution de détection de leads First ECO en vous inscrivant à un essai gratuit de 7 jours :

Quoiqu’il arrive, prospecter sans se déplacer demande une grande écoute… d’autant plus dans un contexte difficile :

• suivez vos prospects en cours, créez du lien, prenez de leurs nouvelles : montrez leur que vous vous intéressez à eux
• honorez vos rendez-vous pris en amont, ou bien proposez très rapidement de les repositionner dès que votre interlocuteur sera disponible
• enfin, prenez bonne note de tous vos échanges : cette documentation « à distance » vous sera bien utile pour vous remémorer ces discussions quand vous pourrez revoir vos prospects et clients en personne !

# Sollicitons les équipes Marketing !

– Un coup de pub ? « Si tu ne viens pas à Lagardère… » la publicité reste un formidable outil de visibilité et de génération de leads “entrants”. Pourquoi s’en priver ? Sollicitez vos équipes marketing afin qu’elles priorisent des actions permettant aux prospects de venir à vous. Cela complètera idéalement vos actions de prospection “sortante”. 
Vous êtes déjà client First ECO ? Savez-vous que vous pouvez bénéficier d’une mise en lumière de vos projets en publiant l’un de vos communiqués sur notre plateforme ?

– Les équipes de Marketing Opérationnel de votre entreprise ont pour mission de fournir des leads aux équipes commerciales. Elles peuvent également vous aider à développer vos relations clients ou prospects. Et pour cela, rien de mieux qu’une stratégie de mailing ou de marketing automation. 
Grâce à nos Signaux d’Affaires qualifiés, vous pouvez utiliser les coordonnées des entreprises pour enrichir ces actions marketing parfaites pour développer vos échanges avec des prospects.

– Toutes les actions précédemment mises en place devraient vous assurer de quoi tenir jusqu’à la fin de la crise en cours. Et si vous souhaitez tirer profit entièrement de toutes ces pistes, je vous conseille d’équiper votre site web d’une solution de tracking de visiteurs. En effet, quand vous enverrez un mail à vos leads ou prospects, ou bien quand vous les contacterez par LinkedIn… ils ne vous répondront pas forcément de suite, et iront certainement visiter le site web de votre entreprise. Grâce à ce type de solutions (Lead The Way, GetQuanty…) vous pourrez aisément savoir quelles entreprises s’intéressent à vous et sur quelles pages web elles ont passé le plus de temps. 
A l’aide d’une fiche entreprise complète, vous pourrez les contacter et ainsi lancer la discussion avec elles.

9 pistes pour prospecter sans se déplacer… et vous ?

Nous vous avons partagé nos astuces. Et vous, avez-vous d’autres techniques de prospection qui ne nécessitent pas une rencontre avec vos prospects ?