La veille commerciale consiste à surveiller et analyser son marché, ses clients, ses concurrents dans un objectif de conquête commerciale.
Elle s’applique également à la collecte de signaux faibles et d’informations stratégiques concernant l’univers commercial d’un produit ou d’un service.
Il peut s’agir de veille tarifaire, de veille concurrentielle, de veille distributeurs, de veille fournisseurs, veille technologique. Ou encore de veille appels d’offres, de veille prospective, de la surveillance des pratiques commerciales dans le domaine, etc.
La veille commerciale permet de soutenir, voire de renforcer, la stratégie commerciale de votre entreprise et ses actions de business intelligence. Elle vise à identifier de nouvelles opportunités et capter de nouveaux clients. Nouveaux prospects, nouveaux marchés, nouveaux partenaires, nouveaux fournisseurs, nouveaux distributeurs. Elle donne l’occasion de réaliser un monitoring pour mieux connaître ses clients et partenaires, en suivant leur actualité et leur santé. Enfin, elle aide à anticiper les actions des concurrents, tout en repérant mieux les attentes de vos cibles.
Pourquoi faire une veille commerciale ?
=> 5 exemples concrets pour les entreprises
Dans ce billet, je vous présente les enjeux et les bénéfices d’une veille commerciale réussie pour votre prospection et vos prises de décisions stratégiques.
Découvrez également 5 exemples concrets d’utilisation de la veille commerciale pour des entreprises : du nettoyage de bâtiments, de la dépollution, de l’élimination des déchets.
Vous souhaitez découvrir d’autres secteurs d’activités ? => nous vous proposons un essai gratuit de notre outil de veille commerciale :
Pourquoi mettre en place une veille commerciale ? les enjeux
Comme évoqué précédemment, la veille commerciale a pour principal enjeu le soutien du développement commercial d’une entreprise. Celle-ci utilise la puissance de la veille pour rester compétitive, dans un environnement en évolution et souvent fortement concurrentiel.
Une veille commerciale tournée vers la détection d’opportunités visera à augmenter le chiffre d’affaires, grâce à :
- la multiplication de contacts qualifiés (nouveaux prospects, nouveaux secteurs d’activité ou géographiques, …)
- la détection d’événements stratégiques au sein d’entreprises cibles (levées de fonds, croissance externe, implantation, développement national, plan de recrutement…) grâce à la surveillance constante de sources de données pertinentes
- l’adaptation au plus près des besoins des prospects ciblés et des cibles décideurs, grâce à la personnalisation de l’approche et de l’offre proposée
- la création et l’alimentation d’un véritable avantage concurrentiel
A quels enjeux peut répondre une veille commerciale ? Voici un tour d’horizon :
Au sommaire de cette partie :
- Suivre et comprendre les tendances de son marché
- Cartographier et surveiller les concurrents, grâce à la veille commerciale
- Optimiser sa relation client
- Détecter et approcher vos prospects cibles de manière intelligente avec la veille commerciale
- Augmenter sa réactivité
- Aider les commerciaux à prospecter au quotidien
Suivre et comprendre les tendances de son marché
Quelles offres vos cibles plébiscitent ? Quels sont les produits de substitution contre lesquels vous devez trouver des arguments ? Quelles seront les tendances fortes de votre secteur sur les prochaines années ? etc.
Grâce à cette action de surveillance, vous collectez des informations sur le marché, ses tendances, les besoins et challenges des décideurs, etc.
Cartographier et surveiller les concurrents, grâce à la veille commerciale
C’est ce que l’on nomme une veille concurrentielle, mais dédiée à l’action commerciale : Quelles sont les dernières activités de vos concurrents, voire même leurs intentions de développement ? Comment évoluent leurs offres et leurs tarifs ? Leur e-réputation est-elle positive ou négative ? Que disent-ils dans leurs newsletters, leurs blogs, leurs réseaux sociaux ?
Quels sont vos prospects et clients qui entrent en contact avec vos concurrents ? Qui sont les nouveaux entrants de votre marché ? Quelles innovations arriveront sur le marché prochainement (brevets, Inpi) ? etc.
Exemple : Julie et Anna, de l’équipe marketing d’une entreprise dédiée au traitement et à l’élimination des déchets dangereux, réalisent une veille concurrentielle proactive en recevant des alertes sur tous les événements stratégiques des sociétés oeuvrant dans le même domaine : le traitement des déchets. Elles peuvent ainsi remonter aux équipes internes et à la direction ce projet d’un de leurs concurrents, qui projette de se doter d’une nouvelle surface industrielle.
Optimiser sa relation client
Le suivi client est affaire de relations humaines. Mais il est toujours possible d’optimiser ces relations commerciales, en montrant à ses clients l’intérêt que l’on porte à leur actualité. Les résultats de la veille commerciale constituent un véritable soutien pour ce type d’action qui vise la personnalisation de l’approche prospect. Que vos commerciaux oeuvrent sur le terrain ou soient sédentaires (ou inside sales), ils ont ainsi tout le nécessaire pour contacter la bonne personne au bon moment grâce à la bonne information :
Exemple : Quentin, responsable d’affaires d’une entreprise de dépollution, a travaillé il y a quelques mois avec son client spécialiste de la fabrication de biscuits, sur la dépollution d’une usine pour la création de son nouveau site industriel. En réalisant une recherche sur le nom de son client, il est prévenu quelques semaines plus tard d’un nouvel événement. Cet événement sera très utile dans le cadre de la fidélisation client, et permettra à Quentin d’avoir des éléments pour rebondir lors de sa conversation.
Détecter et approcher vos prospects cibles de manière intelligente avec la veille commerciale
En utilisant First ECO pour surveiller les projets de création de nouveaux sites de collecte et transport de déchets, une entreprise active dans le traitement des déchets peut approcher le commanditaire et se positionner en amont dans la création et l’exploitation d’un quai de transfert de déchets.
La démarche est d’autant plus intelligente qu’elle est personnalisée et qu’elle se déroule très en amont, à la phase de réflexion. C’est une bonne méthode pour influencer les choix à venir.
Augmenter sa réactivité
Avoir une information qualifiée au bon moment permet de contacter un prospect plus vite et de devancer la concurrence.
Exemple : Benjamin, commercial d’une société de rénovation après sinistre, apprend en lisant First ECO que les locaux de l’entreprise Perron Rigot ont été partiellement touchés par un incendie. Les dégâts entraînent l’arrêt de la production. Il contacte le dirigeant dès le lendemain de l’accident, pour lui proposer la mise en sécurité (étaiement, bâchage, consignation électrique…), un accompagnement pour les démarches administratives en vue de la remise en état des locaux, envisager le nettoyage et la décontamination des surfaces touchées, etc.
Grâce à cette actualité, qu’il a obtenu quelques heures après l’événement, Benjamin a pris une avance confortable sur ses concurrents… qui eux apprennent l’information la semaine suivante.
Aider les commerciaux à prospecter au quotidien
La prospection commerciale est l’une des tâches qui demande le plus de persévérance aux commerciaux. C’est souvent une tâche ingrate, et perçue négativement, d’autant plus dans le cas de “prospection dans le dur”.
Pourtant, avec une simple astuce d’optimisation basée sur la veille commerciale, elle peut être rapidement revalorisée.
Exemple : Blandine, responsable commerciale d’une entreprise de nettoyage professionnel et industriel, a choisi de prospecter en 10 minutes par jour. Grâce à First ECO, elle reçoit une alerte quotidienne avec les meilleurs signaux business adapté à ses besoins. Elle a par ex mis sous surveillance tous les projets d’implantation (une société qui se dote d’une nouvelle implantation pourra avoir besoin de nettoyage de ses locaux avant de s’installer), de déménagement (une entreprise qui quitte ses locaux devra les rendre propres à son départ), etc.
Chaque jour, elle reçoit directement dans sa boîte mail des signaux d’affaires dédiés issus de sa veille commerciale. Elle n’a plus qu’à décrocher son téléphone pour faire des affaires !
Les avantages et bénéfices d’une veille commerciale
En 4 points, quels sont les avantages & bénéfices d’une action de veille commerciale ?
Au sommaire de cette partie :
- Le gain de temps
- L’efficience
- Le renforcement de la relation client
- La détection d’opportunités
- Observer votre marché pour gagner de nouvelles opportunités deviendra une habitude pour vous !
Le gain de temps
Vous venez de le lire, Blandine ne passe plus que 10 minutes par jour à repérer des cibles qualifiées pour ses actions de prospection.
Elle réduit donc drastiquement le temps consacré à une activité chronophage (constitution d’un fichier prospect) et peut arriver plus rapidement aux missions dans lesquelles elle apporte une réelle valeur ajoutée : l’approche client, la personnalisation de l’échange et à terme, le closing.
Une veille commerciale automatisée devient le socle d’une prospection efficace, et permet de repérer les prospects qui ont besoin de vos services : les appels à froid sont bien loin derrière vous !
L’efficience
L’automatisation de votre recherche de prospects, associée à une démarche de personnalisation de votre approche commerciale (la bonne personne, au bon moment avec le bon message) vous permettra d’augmenter l’efficience de vos démarches en BtoB.
Les alertes quotidiennes vous prévenant des meilleurs projets à venir vous aidera à cibler les entreprises qui ont besoin de vous, de vos produits et services. Vous trouverez ainsi bien plus facilement de nouveaux clients.
Enfin, tout cela contribue à une prospection digitale bienvenue en temps de crise sanitaire !
Le renforcement de la relation client
S’intéresser à ses clients, à leur actualité, et leur parler de leurs projets permet de développer une approche “customer centric”. Quel prospect ne sera pas flatté que vous vous intéressiez à lui, à ses challenges et aux problématiques qu’il rencontre ?
En outre, la veille commerciale peut être une précieuse alliée pour renforcer votre crédibilité : intéressez vous également à ce qui peut impacter l’activité de vos cibles, proposez leur d’adapter votre offre à leurs besoins ou futurs défis à relever.
La détection d’opportunités
Au-delà de la recherche d’informations pertinentes, la raison d’exister principale de la veille commerciale est de pouvoir détecter des opportunités en B2B !
Un bon outil d’alerte dédié à cet objectif permettra à votre entreprise de surveiller les signaux business sur ses secteurs-cibles ou sa zone géographique de prédilection. L’outil vous permettra également de découvrir d’autres opportunités à saisir tout en ciblant les décideurs.
Observer votre marché pour gagner de nouvelles opportunités deviendra une habitude pour vous !
Comment assurer une veille commerciale ?
Au sommaire de cette partie :
- Quels sont les éléments qui composent la veille commerciale ?
- Quels sont les outils d’une veille commerciale ?
- Quelles sont les sources d’information nécessaires à la mise en place d’une veille commerciale ?
- Comment analyser une veille commerciale ?
Quels sont les éléments qui composent la veille commerciale ?
En fonction de votre organisation interne, les éléments composant votre veille commerciale ne seront pas les mêmes.
En effet, partir de vos besoins est essentiel pour mener à bien une veille commerciale parfaitement pertinente.
Celle-ci peut porter sur divers sujets, comme la détection de prospects, le renforcement de la relation client, l’observation des pratiques commerciales des concurrents, fournisseurs et partenaires, la veille du marché ou du secteur d’activité cible, etc.
Quels sont les outils d’une veille commerciale ?
Il faut là aussi partir de vos besoins, car les outils de la veille commerciale sont très nombreux.
Si vous souhaitez réaliser une surveillance simple, afin de vous maintenir au courant d’actualités plutôt générales, vous pouvez vous tourner vers un agrégateur, des outils de type alertes web, ou surveillance des médias (presse écrite) par exemple.
Si vous êtes à la recherche d’informations ultra-pertinentes et qualifiées, permettant à votre équipe commerciale de suivre rapidement les pistes détectées, envisagez alors l’achat d’un service complet de veille commerciale.
Ce type de service vous donnera accès à une informations actionnable immédiatement, qualifiées et issues de nombreuses sources d’information. Vous économisez ainsi l’achat d’outils complexes et l’abonnement à des ressources spécialisées.
Quelles sont les sources d’information nécessaires à la mise en place d’une veille commerciale ?
Au-delà des outils, c’est la collecte d’information qui est la plus importante dans une action de veille commerciale.
Le web est une des ressources les plus essentielles pour ce type de démarche : il apporte une diversité et une richesse de données adaptées à vos besoins.
Toutefois, il est loin d’être suffisant. En effet, de précieuses informations se cachent dans la presse quotidienne régionale et nationale, dans les communiqués de presse, sur les réseaux sociaux, dans les revues professionnelles et spécialisées, dans les bases de données, etc.
Accéder à l’ensemble de ces ressources représente un important coût, tant financier qu’humain, puisqu’il est nécessaire de passer beaucoup de temps à dépouiller chaque source.
Enfin, il est également nécessaire de disposer de compétences spécifiques pour interroger les différentes bases de données et ressources spécialisées, sans manquer les informations vraiment utiles.
Comment analyser une veille commerciale ?
Collecter des informations pour une veille commerciale est l’étape numéro 1. Les qualifier afin de les rendre utilisables par vos équipes commerciales constitue l’étape 2.
L’étape 3 consistera à analyser les résultats de la veille commerciale.
C’est en effet cette phase d’analyse qui vous permettra de déterminer les opportunités d’affaires à saisir, et celles qui ne sont pas dans votre cible. Elle vous aide également à décider de la manière de personnaliser votre approche client ou prospect. Enfin, elle peut également vous mener à estimer le potentiel d’une piste.
Quelles sont les informations essentielles à surveiller pour la veille commerciale ?
Véritable outil d’aide à la décision et à la prospection, la veille commerciale permet de repérer des opportunités, d’évaluer l’intérêt d’un prospect potentiel, de détecter de nouvelles opportunités et de nouveaux marchés.
Que faut-il surveiller en priorité dans le cadre d’une telle démarche ? Voyons ci-dessous 5 suggestions :
Au sommaire de cette partie :
- Repérer les entreprises qui ont besoin de vos services
- Comprendre les tendances dans un secteur
- Cerner les attentes de vos clients & prospects
- Analyser les actions des concurrents
- Rechercher de nouveaux fournisseurs ou partenaires
La veille commerciale vous intéresse ?
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Repérer les entreprises qui ont besoin de vos services
C’est l’intérêt numéro 1 d’une veille avec First ECO : pouvoir sans effort obtenir une liste d’entreprises qui vont prochainement envisager l’achat de produits ou services similaires aux vôtres.
- Exemple 1 : si vous êtes fournisseur de chariots de manutention, vous allez naturellement chercher quelles sont les sociétés qui vont créer leur plateforme logistique.
- Exemple 2 : si vous êtes un cabinet de recrutement ou d’intérim, pour positionner les candidats en recherche d’emploi, vous chercherez à repérer les entreprises qui ont des projets de recrutement.
Comprendre les tendances dans un secteur
Que vos équipes soient organisées par secteurs d’activité cibles ou secteurs géographiques cibles, la veille commerciale vous permettra de comprendre les évolutions en cours et à venir. Cela vous donne les moyens d’anticiper des changements éventuels sur votre business, votre discours, sur les opportunités à saisir, etc.
Cerner les attentes de vos clients & prospects
Les entreprises qui portent des projets à fort potentiel business sont systématiquement détectées par nos équipes de Business Intelligence. Ces informations sont riches, car elles détaillent non seulement le projet de l’entreprise, mais également ses intentions.
- Exemple 1 : l’entreprise XY va lever des fonds, son intention est de recruter 50 personnes
- Exemple 2 : l’entreprise ABC obtient un permis de construire, son intention est d’édifier un nouveau site de production
Vous le voyez, le projet détaille :
– l’événement (ex : obtention d’un permis de construire),
– puis l’intention (ex : édification d’un site de production)
– et vous permet de cerner les attentes (ex : achat d’équipements de production, recrutement de salariés supplémentaires, développement d’un réseau de distribution, etc.)
Notre outil de veille commerciale est d’ailleurs le seul sur le marché à vous offrir la possibilité de cerner les attentes des clients & prospects, grâce à la fonctionnalité innovante Leads Prédictifs®.
Analyser les actions des concurrents
Il est aussi très important de savoir si vos concurrents préparent des projets qui pourraient les amener à vous dépasser. En utilisant notre outil, vous pouvez mettre sous surveillance les noms de vos concurrents connus, ou bien surveiller le code activité (Code APE) des entreprises du même domaine, afin d’être immédiatement prévenu !
Quelle est la différence entre la veille commerciale et la veille concurrentielle ?
La veille concurrentielle est une démarche particulière, qui vise à collecter un ensemble d’informations diverses et variées sur la concurrence : pratiques commerciales, pratiques industrielles, innovation technologique, croissance financière, stratégie de développement, évolution des prix, positionnement stratégique, etc.
La veille commerciale, quant à elle, va s’attacher à surveiller le marché (dont les concurrents), dans le but de soutenir le développement commercial de votre entreprise. Elle vous aide ainsi à détecter des opportunités d’affaires et des possibilités de business.
Rechercher de nouveaux fournisseurs ou partenaires
Enfin, la recherche de fournisseurs ou de partenaires business est facilitée par la veille commerciale. Vous pouvez en effet savoir quelles sont les entreprises intéressantes pour le développement de votre business, parce que complémentaires. Vous avez également la possibilité de surveiller les innovations en cours, afin de savoir quels partenaires potentiels vous permettraient d’avancer encore plus vite !