Saviez-vous que chaque mois, plus de 5.300 personnes recherchent un moyen d’acheter un fichier email, un fichier client ou encore une liste ou un annuaire d’entreprises ? Parmi les moyens de se constituer un fichier de prospection, l’achat de fichiers clients a encore de beaux jours devant lui !
Et pourtant : appeler des clients “à froid” à partir de fiches de prospection peu qualifiées est l’une des pires expériences que vous pourrez imposer à vos commerciaux. C’est l’une des raisons pour lesquelles votre turnover sera très élevé.
Il est temps de dire STOP! et de découvrir pourquoi acheter un énième fichier email ou un fichier client est contre-productif.
Au sommaire :
- C’est quoi un fichier de prospection ?
- > L’appel à froid : épouvantail des équipes commerciales
- Comment créer un fichier de prospects ?
- > Quels sont les prestataires de fichiers email ou fichiers clients ?
- Pourquoi faire un fichier de prospection ?
- > La qualification
- > Enrichir avec un signal ‘déclencheur’
- Constituer et enrichir son annuaire d’entreprises avec First ECO
C’est quoi un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection se présente sous la forme d’une liste de clients potentiels pour votre entreprise. Il est donc différent du fichier client, puisqu’il sert à alimenter les actions de prospection de votre équipe commerciale dans un objectif de conquête de nouveaux clients.
L’appel à froid : épouvantail des équipes commerciales
L’appel « à froid » de prospects est rarement l’activité préférée des commerciaux. D’ailleurs, on le comprend parfaitement : le taux de conversion de ces contacts est souvent très bas, en effet, il est généralement de l’ordre de 1 %.
Tout d’abord, considérez le volume de barrages secrétaires qu’il vous faudra franchir.
Ensuite, réfléchissez à l’impact que cela pourrait avoir sur l’image de votre entreprise : déranger des personnes sans savoir si elles pourraient s’intéresser à vos produits.
De plus, pensez au nombre d’appels nécessaires pour identifier un potentiel client.
Enfin, visualisez toute l’énergie qu’il faut déployer pour transformer ce potentiel en un véritable client.
Il existe de nombreuses techniques de développement pour la prospection commerciale.
Malheureusement, elles ne sont pas toujours à la hauteur de vos espérances. C’est pourquoi l’achat de fichiers prospects reste un choix privilégié par les entreprises en quête de croissance, malgré l’effet épouvantail !
Comment créer un fichier de prospects ?
L’une des méthodes les plus répandues, et disons rapides, pour créer un fichier de prospection est de se tourner vers un prestataire pour acheter votre annuaire d’entreprises.
La prestation sera bien évidemment payante. Cela ne veut pas forcément dire que votre fichier sera à jour, de qualité, entièrement qualifié selon vos besoins. Mais cela pourra constituer une bonne base pour débuter.
En fonction de votre stratégie de prospection, vous n’aurez pas besoin du même type d’informations dans votre fichier prospect. Cependant, dans la majeure partie des cas, il vous faudra au minimum :
- le nom de l’entreprise (raison sociale ou nom commercial)
- son activité ou son code APE
- son adresse postale et la localisation de ses établissements
- le numéro de téléphone
- le site web
- le mail générique (ex : contact @societe-abcd.fr)
- le nom d’un contact-clé
- sa fonction
- son adresse email
- son numéro de téléphone direct
Et bien sûr, vous pouvez enrichir votre fichier avec d’autres informations qualitatives :
- l’url des profils sur les réseaux sociaux
- le nom des filiales de l’entreprise
- le nom des dirigeants
- des éléments chiffrés (CA, effectif, résultat net…)
- l’actualité récente et les projets de l’entreprise
Quels sont les prestataires de fichiers email ou fichiers clients ?
Le choix est assez vaste dans le domaine des fichiers emails et fichiers clients. C’est pourquoi voici une sélection de prestataires vers lesquels vous pouvez vous tourner pour acheter un fichier client :
- Base Sirene
- AEF CCI
- Europages
- Kompass
- Manageo
- Societe.com
- SocieteInfo
- EasyFichiers
- Cartegie
- Companeo
- Magileads
- …
Cette liste est bien évidemment non exhaustive.
Avant de vous lancer dans l’achat ou la location de fichiers clients, pensez à établir vos critères :
De quelles informations avez-vous besoin ?
Quel sera le format d’import le plus adapté pour votre logiciel commercial ?
Quel est le niveau de qualification attendu par vos équipes commerciales ? etc.
Pourquoi faire un fichier de prospection ?
Le fichier de prospection permet d’identifier des clients potentiels et d’organiser les actions de prospection commerciale.
Il facilite également la prise de contact avec les prospects cibles et donne suffisamment d’informations aux commerciaux pour entamer une conversation de qualité.
Enfin, il sert également à l’équipe marketing, pour développer la communication envers ces cibles. Une communication d’autant plus efficace qu’elle s’appuiera sur les éléments d’informations ajoutés au fil du temps dans le fichier prospects.
Comment qualifier un fichier de prospects ?
On arrive ici au sujet-clé de notre billet de blog ! En effet, votre fichier de prospects ne vaut rien s’il n’est pas qualifié.
Mais qu’est-ce que signifie “qualifier un fichier” exactement ?
La qualification
Vos actions de qualification doivent porter sur les données dont vos équipes ont besoin pour bien réaliser leur travail.
En fonction de votre organisation commerciale, la qualification pourra ainsi se concentrer sur la collecte de divers types d’informations :
- la mise à jour des données, dont la durée de vie est limitée (vos cibles changent de poste, d’entreprise, etc.)
- l’identité et les coordonnées directes d’un contact cible (par exemple, le directeur achat)
- l’utilisation en interne d’une technologie, d’une méthode de travail ou autre
- le périmètre des fonctions de votre prospect cible
- les besoins spécifiques par rapport à la gamme de produits que vous proposez
- etc.
Enrichir avec un signal ‘déclencheur’
L’étape de qualification la plus avancée et la plus qualitative pour votre fichier de contacts est, sans aucun doute, le signal « déclencheur ».
En effet, grâce à ce signal, vous obtenez des informations précieuses sur l’actualité, les objectifs et les projets de vos entreprises cibles.
De plus, il va surtout déclencher : un appel ou une prise de contact, vous permettant de passer le barrage secrétaire.
Par exemple, imaginons que vous êtes un spécialiste de l’aménagement de locaux.
| SANS signal ‘déclencheur’ | AVEC signal ‘déclencheur’ |
| La société ABC fait partie de votre fichier prospect. Votre équipe commerciale appelle chaque entreprise du fichier selon un ordre pré-défini (par exemple : ordre alphabétique ou alors en priorisant par nombre de collaborateurs). Arrive le tour de la société ABC. L’appel ne se passe pas bien : votre commercial demande à parler à M. Dupontil rencontre un barrage secrétaire, qu’il n’arrive pas à franchir malgré ses efforts : il stoppe l’appel. Dans le meilleur des cas, il programme une relance téléphonique pour plus tard. Dans la plupart des cas, la fiche est mise de côté et la société ABC ne sera pas re-contactée avant longtemps. | La société ABC fait partie de votre fichier prospect. Grâce à votre veille commerciale, vous détectez que la société ABC projette de se doter d’une nouvelle implantation. Vous transmettez l’information à votre équipe commerciale, qui contacte M. Dupont à propos de ce projet d’implantation. M. Dupont répond avec plaisir à votre commercial, puisque celui-ci lui pose des questions sur son projet et les challenges à relever pour que cette implantation se passe au mieux. Ravi, il accepte un rendez-vous pour en savoir plus sur la manière dont vous pourriez l’aider pour l’aménagement de ses nouveaux locaux. Dans votre logiciel de ventes, la fiche de la société ABC change de statut et va intégrer le kanban commercial. Vos chances de décrocher un nouveau contrat ont augmenté. |
Constituer et enrichir son fichier client avec First ECO
Notre outil de prospection, basé sur la veille commerciale, vous donne les moyens concrets de constituer un fichier de prospects qualifiés.
Plus précisément, vous pouvez extraire une liste d’entreprises selon vos critères, comme le secteur d’activité, la zone géographique ou encore le code APE.
Parallèlement, vous bénéficiez d’informations ultra-qualifiées et de signaux « déclencheurs » sur les entreprises déjà présentes dans votre fichier de prospection. Ainsi, en seulement deux clics, entrez le Siren de vos cibles et obtenez un aperçu détaillé des projets pour lesquels vous pourrez les contacter.
En conséquence, disposer d’un fichier client enrichi par un signal « déclencheur » permet de multiplier vos chances d’obtenir des rendez-vous clients et, surtout, des résultats concrets. En effet, vous contactez le prospect au bon moment : lorsqu’il a besoin de vos services ou manifeste des intentions d’achat de vos produits. De cette manière, il sera davantage à l’écoute et ne se sentira pas interrompu, contrairement à un appel « à froid ».
Vos équipes commerciales seront plus à l’aise. Fini l’épouvantail de la prospection à froid !
Testez gratuitement et voyez la différence !
Adeline LORY