Appels de prospection : 11 choses que vous ne faites pas (et que vous devriez probablement faire !)

Les appels de prospection réussisprésentent le potentiel de vous permettre d’entamer une relation de qualité entre vous et vos prospects.

Chacun sait qu’arriver à réaliser de bons appels commerciaux nécessite de l’entraînement et une préparation précise. La prospection téléphonique est plutôt intrusive et interrompt l’interlocuteur. Or, de nos jours, les décideurs n’ont plus le temps ni la patience de vous écouter… d’autant moins dans le cas d’un appel à froid.

Si vos recherches en amont sont bien réalisées, et que vous êtes convaincu d’apporter de la valeur à vos prospects, vous avez déjà fait une grande partie du chemin.  Maintenant, il est nécessaire de mettre en place une approche méthodique. 

Comment réussir ses appels de prospection ? Voici 11 pistes qui vous permettront de rendre votre prise de contact plus intéressante pour vos prospects :

AVANT VOS APPELS DE PROSPECTION

Recherchez des informations

Plus vous en saurez sur votre prospect, plus il sera facile d’identifier leurs challenges et objectifs exacts, ainsi que la manière dont vous pouvez leur apporter votre aide.

Vérifiez les données dans votre CRM, et allez plus loin : profil LinkedIn, site web de l’entreprise, dernières news (communiqués de presse, page actualités…).

Établissez un contact avant vos appels de prospection

Transformer un appel à froid en une conversation chaleureuse prend à peine deux minutes, si vous mettez au centre de vos préoccupations le consentement de votre prospect.

Vérifiez si des événements stratégiques viennent de se produire dans l’entreprise de votre prospect (recrutements, investissements, lancement à l’international…) : ce sont des pistes, de véritables Signaux Business, pour découvrir comment vous pouvez apporter votre aide à votre prospect.

appels de prospection : faites confiance à first eco

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Ces pistes sont votre déclencheur pour la prise de contact : rédigez quelques lignes à son attention sur LinkedIn ou par email, avant de téléphoner.
L’effort en vaut la peine.

PENDANT VOS APPELS DE PROSPECTION

Laissez un message pertinent

Le décideur n’est pas joignable ? Laissez lui un message enthousiaste, qui met l’accent sur la valeur ajoutée unique que vous apportez. Donnez un exemple de Retour sur Investissement dû à l’utilisation de vos solutions.

Donnez suffisamment de détails pour montrer au prospect que vous vous êtes documenté. Comprenez les challenges auxquels il doit faire face.

Cap sur le positif !

Débuter votre appel de prospection par un commentaire positif permet de donner le ton de l’échange. Il suffit de quelques secondes pour faire une première impression positive à votre interlocuteur, même avec quelque chose d’aussi simple que lui parler du beau temps !

Evitez de vous plaindre, et ne parlez pas des concurrents.

Établissez un “ordre du jour” et respectez-le

A chacun de vos appels, comme lors d’une présentation commerciale, indiquez clairement :

  • quel est l’objectif de l’appel,
  • le résultat visé (ex : se mettre d’accord sur un rdv démo, faire le point sur les besoins de votre interlocuteur…),
  • et le temps que vous prévoyez d’utiliser.

Dans le cas d’un appel à froid, il sera d’autant plus simple de rassurer votre interlocuteur sur le temps qu’il va vous accorder.

appels de prospection : comment les optimiser

Soyez “customer-centric” pendant vos appels de prospection

Lors de l’appel, mentionnez votre interlocuteur deux fois plus que vous-même. Montrez-lui les bénéfices qu’il peut retirer de votre solution. S’il en vient à parler de ses besoins, c’est que vous avez trouvé le déclencheur !

Montrez-vous utile

Un argumentaire trop commercial va vite faire tomber l’appel de prospection dans un échange ennuyeux pour votre interlocuteur. Apportez des solutions simples et pratiques aux problèmes que rencontre votre prospect, ou donnez lui des pistes pour atteindre ses objectifs plus rapidement.

La démarche conseil est très appréciée par les clients et prospects, et permet d’apporter plus de valeur à un entretien.

Posez des questions ouvertes

Poser des questions montre que vous vous intéressez à votre interlocuteur et à ce qu’il a à dire. Même deux ou trois questions peuvent vous apporter des mines d’or d’informations et vous donner une idée plus précise de ses besoins.

Pratiquez l’écoute active

L’écoute active est essentielle dans une conversation téléphonique, puisque vous ne pouvez pas vous baser sur la communication non verbale. Utilisez également la technique du “miroir”, où vous répétez les dires de votre prospect pour en vérifier la bonne compréhension.

Finalisez toujours avec un appel à l’action

Avant de quitter votre interlocuteur, annoncez et validez avec lui quelles seront les prochaines étapes. De cette façon, vous éliminez toute ambiguïté et pouvez plus facilement réaliser un suivi.

APRÈS CHAQUE APPEL DE PROSPECTION

Réalisez un véritable suivi

Le suivi d’un appel de prospection fait la différence entre le succès ou l’échec d’un appel de vente. Mettez sur pied une trame de suivi, couvrant le sujet du nombre d’appels de relance et de leur fréquence. Puis tenez-vous à cet agenda.

Après cela, réévaluez vos priorités pour cette piste.

Vérifiez votre CRM

Après chaque appel, prenez toujours 5 minutes pour vérifier les détails de la fiche prospect dans votre logiciel commercial, et ajoutez quelques notes.

Voici donc comment réussir vos appels de prospection !

Les “appels à froid” à l’ancienne sont terminés. Mais il y a toujours un créneau pour les appels de vente bien préparés… et ce d’autant plus si vous disposez des Signaux Business First ECO, qui vous permettent d’amener une véritable valeur ajoutée pour votre appel : vous connaissez le contexte et les projets de votre cible.

En bénéfices immédiats : vous brisez la glace plus rapidement, vous optimisez votre approche commerciale en montrant de l’intérêt pour le métier et l’actualité de votre interlocuteur, vous vous documentez et pouvez adapter votre discours à ses challenges.

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