La méthode de veille commerciale par les signaux d’affaires

Qu’est-ce que la veille commerciale?

La veille commerciale se décrit comme l’activité de surveillance et d’analyse de l’univers de commercialisation d’un produit ou service. Elle s’applique aux axes :

  • des moyens de distribution,
  • de la veille tarifaire,
  • de l’analyse de la concurrence,
  • de la détection d’appels d’offres,
  • du recensement de fournisseurs

La veille commerciale par les signaux d’affaires est l’action de repérer des informations, en vue de la détection de nouvelles opportunités commerciales ou stratégiques en BtoB.
Elle repose sur la collecte, le traitement et la diffusion d’actualités concernant les projets d’entreprises ou d’institutions :

  • travaux,
  • implantation,
  • développement à l’international,
  • contrat,
  • levée de fonds,
  • achat de matériel de production

C’est ce que nous nommons des Signaux d’Affaires.

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Cette veille peut également s’étendre à la vérification de la situation de ces entreprises porteuses de projets, à la communication des coordonnées d’un interlocuteur cible, etc. Elle servira autant les intérêts de votre force de vente, que des collaborateurs du marketing opérationnel, en passant bien évidemment par les équipes de direction.

* Pourquoi vous devez la mettre en place dans votre entreprise?

Votre entreprise se trouve dans une phase de consolidation commerciale ? de conquête de nouveaux clients ? elle souhaite augmenter le panier moyen de ses clients existants ? ou encore elle prévoit de proposer de nouveaux produits et services ?

A tous les stades de développement de votre entreprise, la veille commerciale s’avère être un précieux allié.

Il est important de l’intégrer à votre plan d’actions commerciales, car elle vous permettra de vous constituer un flux fort et continu d’opportunités commerciales, grâce à la détection de Signaux d’Affaires. Les retombées, tant au niveau de la prospection que de l’organisation commerciale (rendez-vous clients, collaboration entre équipe), seront mesurables dès le premier mois !

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Comment organiser ma veille commerciale?

* Les étapes / les axes de la veille commerciale

Quelles sont les étapes de mise en place d’une veille commerciale ? Comment organiser votre veille commerciale au quotidien ? Quelles sont les actions les plus efficientes ?

Evidemment, pas de veille sans définition préalable de vos objectifs : 

  • Quels résultats souhaitez-vous obtenir de votre veille commerciale ?
  • Des informations vous permettant de comprendre la stratégie de vos concurrents ?
  • L’actualité de vos entreprises-cibles pour réagir, à court, moyen et long terme, au niveau commercial ou stratégique ?
  • Une vision plus large des projets à venir au niveau de votre zone géographique d’action ?
  • Une connaissance affûtée des enjeux de vos clients existants ? etc.

Ce questionnement vous permettra de définir les axes de votre veille, et bien sûr les sources ou mots-clés à mettre sous surveillance (ainsi que ceux à exclure). Ainsi, si vous vous intéressez aux projets à venir dans le domaine de l’agroalimentaire, par exemple, vous choisirez de mettre sous surveillance un panel de sources évoquant les intentions des acteurs de ce domaine (ex : RIA, Le Manager de l’Alimentaire) ; de même que des mots-clés représentant vos sujets de veille (ex : « machine agroalimentaire », « ISO 22000 »).

Dans le cas d’une veille Signaux d’Affaires (pour la conquête client ou l’upsell par exemple), vous passerez plus spécifiquement par les étapes suivantes :

  • Définir vos zones géographiques de prédilection : niveau national, niveau régional ou départemental ? L’objectif est de réduire le champ de votre veille, et ainsi d’éviter le « bruit » documentaire.
  • Faire la liste de vos secteurs-cibles : avec quels domaines d’activités travaillez-vous le plus souvent ? Ici aussi, cette liste a pour objectif de réduire le nombre de sources que vous mettrez sous surveillance.
  • Déterminer les événements stratégiques d’entreprises qui sont les plus pertinents, et porteurs de business, pour vous : quel est le moment idéal dans la vie de vos entreprises-cibles pour qu’elles accueillent au mieux votre prise de contact ?
    en amont ou après une levée de fonds ?
    au tout début d’un projet d’investissement en équipement ?
    quelques mois avant le lancement d’une vague de recrutements ?
    au moment d’une nomination ?

Vous entrez ici dans la partie la plus délicate de votre veille Signaux d’Affaires : elle vise à augmenter la pertinence de vos résultats.

Vous pourrez compléter en ajoutant une liste de mots-clés (les noms de vos concurrents, un mot-clé ou une expression particulière représentant votre sujet).

Zoom sur la méthode de veille commerciale par les signaux d’affaires

Nous arrivons ainsi au moment le plus stratégique de ce billet de blog : quelle est la méthode idéale de veille commerciale par les signaux d’affaires ?

Vous pouvez organiser votre veille quotidienne autour d’outils ou de logiciels de veille existants…  Bien paramétrés, ils peuvent vous être utiles pour détecter les Signaux d’Affaires. Mais ils présentent deux désavantages :

  1. Ils ne couvrent que la veille sur le web : sites web, blogs, éventuellement médias sociaux… Vous ne pourrez pas consulter les informations des revues spécialisées ou des journaux papier, ni des bases de données par exemple… et encore moins obtenir les informations exclusives que les agences de relations presse transmettent aux rédactions
  2. Ils sont chronophages et demandent parfois un niveau assez avancé de maîtrise des fonctionnalités : construire une requête afin qu’elle renvoie des résultats pertinents et un volume d’actualités gérable par vos équipes peut devenir un job à temps plein !

Ce choix est donc intéressant pour débuter une veille commerciale, mais il ne sera pas suffisant si vous souhaitez disposer d’une alimentation régulière en opportunités d’affaires.

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Vous pouvez donc choisir de vous tourner vers un fournisseur de Signaux d’Affaires, à l’image de First ECO. Pourquoi?

Notre équipe de spécialistes de la veille commerciale et économique dépouille chaque jour la veille sur le web, mais aussi une importante sélection de journaux et revues papier spécialisées.
C’est donc un gain de temps pour vous, et également d’argent puisque l’ensemble des abonnements à ces sources est à notre charge.

Par ailleurs, l’équipe dénombre une dizaine de chargés de veille… un chiffre peu courant dans les services de veille ou même de communication, qui permet de systématiser les actions.
L’équipe First ECO détecte ainsi + de 30.000 signaux d’affaires par an, sans compter les informations issues des annonces légales, des marchés publics, etc.

Cette équipe reçoit par ailleurs  les communiqués de presse en direct des agences de RP ou des entreprises. Egalement elle traite, parfois avec le soutien de journalistes économiques, des informations exclusives à propos des projets des entreprises et institutions qui vous intéressent.
C’est la garantie de ne manquer aucun événement stratégique dans vos secteurs-cibles.

* Comment veiller les signaux d’affaires avec First ECO?

La démarche est assez simple pour vous, puisque les actions de collecte et traitement des informations sont réalisées en amont par notre équipe de veille.
Les projets d’entreprises vous arrivent ainsi :

  • sous forme synthétisée (inutile de lire la source initiale et les détails parfois superflus, nous ne gardons que l’essentiel),
  • enrichis d’éléments utiles pour votre action commerciale ou stratégique (numéro de téléphone, site web, email, fiche entreprise, profil LinkedIn…),
  • et surtout, classés grâce à l’indexation (la zone géographique du projet est indiquée, de même que le secteur d’activité et le type d’événement stratégique).

Vous recevez un livrable de veille entièrement opérationnel et parfaitement adapté à vos besoins, grâce au profilage effectué avec vous par votre chargé d’affaires.

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Témoignage – David Sasso, responsable du Pôle Développement Economique de Haut-Bugey Agglomération. « First ECO est une solution souple, rapide et complète qui s’intègre parfaitement dans le panel des autres outils d’informations en notre possession, d’autres bases de données que nous détenons et qui s’avèrent plus monolithiques et moins ergonomiques dans une utilisation quotidienne que First ECO. Nous bénéficions de l’offre PRO’FIL avec le pack Premium qui donne accès au portail internet personnalisé. Cette fonction permet de flécher très précisément les actualités, annonces d’investissement, nominations ou autres sur une aire géographique déterminée ou un secteur économique particulier. »

Dès réception de vos signaux d’affaires, vous consultez le détail des différents événements stratégiques qui vous intéressent (objectif poursuivi, montant de l’opération, différents intervenants, résultats attendus) et pouvez prendre contact avec l’entreprise porteuse du projet, grâce aux coordonnées insérées sous le signal d’affaires.

C’est à partir de ce moment que la veille commerciale passe en phase d’action concrète : votre équipe commerciale débute la prospection, creuse l’information pour dénicher l’opportunité commerciale en amont… bien avant vos concurrents !

Ne nous croyez pas sur parole => First ECO propose un essai gratuit de ses services. En quelques jours, vous pourrez facilement trouver deux à trois opportunités stratégiques (nouveau partenaire, lancement produit, possibilité de rachat…) ou commerciales (potentiel contrat, marché public…).

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