Pourquoi faire une veille commerciale ?

La veille commerciale consiste à surveiller et analyser son marché, ses clients, ses concurrents. Elle s’applique également à la collecte d’informations concernant l’univers commercial d’un produit ou d’un service. Il peut s’agir de veille tarifaire, de veille concurrentielle, de veille distributeurs, de veille fournisseurs. Ou encore de veille appels d’offres, de la surveillance des pratiques commerciales dans le domaine, etc.

La veille commerciale permet de soutenir, voire de renforcer, la stratégie commerciale de votre entreprise. Elle vise à identifier de nouvelles opportunités. Nouveaux prospects, nouveaux marchés, nouveaux partenaires, nouveaux fournisseurs, nouveaux distributeurs. Elle donne l’occasion de mieux connaître ses clients et partenaires, en suivant leur actualité et leur santé. Enfin, elle aide à anticiper les actions des concurrents, tout en repérant mieux les attentes de vos cibles.

Pourquoi faire une veille commerciale ?
=> 5 exemples concrets pour les entreprises de nettoyage de bâtiments, dépollution et élimination de déchets

Dans ce billet, je vous présente les enjeux et les bénéfices d’une veille commerciale réussie. Découvrez également 5 exemples concrets d’utilisation de la veille pour les entreprises : du nettoyage de bâtiments, de la dépollution, de l’élimination des déchets.

5 exemples concrets de veille commerciale

Pourquoi faire une veille commerciale ? les enjeux

Comme évoqué précédemment, la veille commerciale a pour principal enjeu le soutien du développement commercial d’une entreprise. Celle-ci utilise la puissance de la veille pour rester compétitive, dans un environnement en évolution et souvent fortement concurrentiel. 

Une veille commerciale tournée vers la détection d’opportunités visera à augmenter le chiffre d’affaires, grâce à : 

  • la multiplication de contacts qualifiés (nouveaux prospects, nouveaux secteurs d’activité ou géographiques, …)
  • la détection d’événements stratégiques au sein d’entreprises cibles (levées de fonds, croissance externe, implantation, développement national, plan de recrutement…)
  • l’adaptation au plus près des besoins des prospects ciblés, grâce à la personnalisation de l’approche et de l’offre proposée

A quels enjeux peut répondre une veille commerciale ? Voici un tour d’horizon :

Suivre et comprendre les tendances de son marché

Quelles offres vos cibles plébiscitent ? Quels sont les produits de substitution contre lesquels vous devez trouver des arguments ? Quelles seront les tendances fortes de votre secteur sur les prochaines années ? etc.

Cartographier et surveiller les concurrents

Quelles sont les dernières activités de vos concurrents, voire même leurs intentions de développement ? Comment évoluent leurs offres et leurs tarifs ? Leur e-réputation est-elle positive ou négative ? Que disent-ils dans leurs newsletters, leurs blogs, leurs réseaux sociaux ?

Quels sont vos prospects et clients qui entrent en contact avec vos concurrents ? Qui sont les nouveaux entrants de votre marché ? Quelles innovations arriveront sur le marché prochainement (brevets, Inpi) ? etc.

Exemple : Julie et Anna, de l’équipe marketing d’une entreprise dédiée au traitement et à l’élimination des déchets dangereux, réalisent une veille concurrentielle proactive en recevant des alertes sur tous les événements stratégiques des sociétés oeuvrant dans le même domaine : le traitement des déchets. Elles peuvent ainsi remonter aux équipes internes et à la direction ce projet d’un de leurs concurrents, qui projette de se doter d’une nouvelle surface industrielle.

pourquoi faire une veille commerciale - cas concret pour l'élimination des déchets dangereux
Extrait de First ECO pour la veille commerciale

Optimiser sa relation client

Le suivi client est affaire de relations humaines. Mais il est toujours possible d’optimiser en montrant à ses clients l’intérêt que l’on porte à leur actualité.

Exemple : Quentin, responsable d’affaires d’une entreprise de dépollution, a travaillé il y a quelques mois avec son client spécialiste de la fabrication de biscuits, sur la dépollution d’une usine pour la création de son nouveau site industriel. En réalisant une recherche sur le nom de son client, il est prévenu quelques semaines plus tard d’un nouvel événement. Cet événement sera très utile dans le cadre de la fidélisation client, et permettra à Quentin d’avoir des éléments pour rebondir lors de sa conversation.

pourquoi faire une veille commerciale - cas concret dépollution
Extrait de First ECO Veille Commerciale : recherche avancée

Détecter et approcher vos prospects cibles de manière intelligente

En utilisant First ECO pour surveiller les projets de création de nouveaux sites de collecte et transport de déchets, une entreprise active dans le traitement des déchets peut approcher le commanditaire et se positionner en amont dans la création et l’exploitation d’un quai de transfert de déchets.

La démarche est d’autant plus intelligente qu’elle est personnalisée et qu’elle se déroule très en amont, à la phase de réflexion. C’est une bonne méthode pour influencer les choix à venir.

cas concret pour approcher ses prospects dans le traitement des déchets

Augmenter sa réactivité 

Avoir une information qualifiée au bon moment permet de contacter un prospect plus vite et de devancer la concurrence.

Exemple : Benjamin, commercial d’une société de rénovation après sinistre, apprend en lisant First ECO que les locaux de l’entreprise Perron Rigot ont été partiellement touchés par un incendie. Les dégâts entraînent l’arrêt de la production. Il contacte le dirigeant dès le lendemain de l’accident, pour lui proposer la mise en sécurité (étaiement, bâchage, consignation électrique…), un accompagnement pour les démarches administratives en vue de la remise en état des locaux, envisager le nettoyage et la décontamination des surfaces touchées, etc.
Grâce à cette actualité, qu’il a obtenu quelques heures après l’événement, Benjamin a pris une avance confortable sur ses concurrents… qui eux apprennent l’information la semaine suivante.

Aider les commerciaux à prospecter au quotidien 

La prospection est l’une des tâches qui demande le plus de persévérance aux commerciaux. C’est souvent une tâche ingrate, et perçue négativement, d’autant plus dans le cas de “prospection dans le dur”.

Pourtant, avec une simple astuce d’optimisation, elle peut être rapidement revalorisée.

Exemple : Blandine, responsable commerciale d’une entreprise de nettoyage professionnel et industriel, a choisi de prospecter en 10 minutes par jour. Grâce à First ECO, elle reçoit une alerte quotidienne avec les meilleurs signaux d’affaires adapté à ses besoins. Elle a par ex mis sous surveillance tous les projets d’implantation (une société qui se dote d’une nouvelle implantation pourra avoir besoin de nettoyage de ses locaux avant de s’installer), de déménagement (une entreprise qui quitte ses locaux devra les rendre propres à son départ), etc.
Chaque jour, elle reçoit directement dans sa boîte mail des signaux business dédiés. Elle n’a plus qu’à décrocher son téléphone pour faire des affaires !

cas concret de prospection pour le nettoyage professionnel et industriel
Extrait de First ECO

Pourquoi faire une veille commerciale ? les avantages et bénéfices

En 4 points, quels sont les avantages & bénéfices d’une action de veille commerciale ? 

Le gain de temps 

Vous venez de le lire, Blandine ne passe plus que 10 minutes par jour à repérer des cibles qualifiées pour ses actions de prospection.

Elle réduit donc drastiquement le temps consacré à une activité chronophage (constitution d’un fichier prospect) et peut arriver plus rapidement aux missions dans lesquelles elle apporte une réelle valeur ajoutée : l’approche client, la personnalisation de l’échange et à terme, le closing.

Une veille commerciale automatisée devient le socle d’une prospection efficace, et permet de repérer les prospects qui ont besoin de vos services : les appels à froid sont bien loin derrière vous !

L’efficience

L’automatisation de votre recherche de prospects, associée à une démarche de personnalisation de votre approche commerciale (la bonne personne, au bon moment avec le bon message) vous permettra d’augmenter l’efficience de vos démarches. 

Le renforcement de la relation client

S’intéresser à ses clients, à leur actualité, et leur parler de leurs projets permet de développer une approche “customer centric”. Quel prospect ne sera pas flatté que vous vous intéressiez à lui, à ses challenges et aux problématiques qu’il rencontre ?

En outre, la veille commerciale peut être une précieuse alliée pour renforcer votre crédibilité : intéressez vous également à ce qui peut impacter l’activité de vos cibles, proposez leur d’adapter votre offre à leurs besoins ou futurs défis à relever. 

La détection d’opportunités

La raison d’exister principale de la veille commerciale est de pouvoir détecter des opportunités !

Un bon outil dédié à cet objectif permettra à votre entreprise de surveiller les signaux business sur ses secteurs-cibles ou sa zone géographique de prédilection. L’outil vous permettra également de découvrir d’autres opportunités à saisir.

Observer votre marché pour gagner de nouvelles opportunités deviendra une habitude pour vous !

La veille commerciale vous intéresse ?
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