INTELLIGENCE COMMERCIALE ou SALES INTELLIGENCE : quelle solution choisir ?

Les solutions de “Sales Intelligence” ou “Intelligence Commerciale” sont nombreuses. Mais comment définir ses besoins ? Comment bien choisir le logiciel ou le service d’intelligence commerciale adapté à votre entreprise ?

Voici un guide à télécharger, pour mieux vous orienter :

Qu’est-ce que l’Intelligence Commerciale ou la Sales Intelligence ?

L’Intelligence Commerciale concerne l’information utile relative aux marchés de l’entreprise.

La « Sales Intelligence » couvrira plus précisément,

• pour la partie collecte d’information :
  • la veille (commerciale, concurrentielle)
  • ou encore la détection d’entreprises cibles
  • l’actualité d’entreprises cibles
  • mais aussi la détection de besoins chez les entreprises cibles
  • l’actualités des décideurs de ces entreprises cibles
• pour la partie traitement & analyse d’information :
  • les tags / l’indexation des thèmes-clés
  • ainsi que les alertes business
  • l’analyse prédictive
  • de même que des cartographies de comptes
  • le ciblage du bon interlocuteur (contact décisionnaire)

NB : Notez que l’on trouve également en ligne plusieurs ressources sur l’Intelligence Commerciale Situationnelle. Elle portera plus sur des méthodes comme le pitch commercial, la capacité de questionnement pertinent d’un prospect, les arguments et contre-arguments, etc.
Mais l’IC Situationnelle n’est pas le propos de ce billet de blog. Nous allons uniquement nous pencher sur les outils et services d’Intelligence Commerciale.

Quels bénéfices retirer d’un outil d’intelligence commerciale ? ou de « Sales Intelligence » ?

A voir : ce témoignage du groupe Schmersal, prouvant l’intérêt d’utiliser un outil d’intelligence commerciale

A qui s’adressent les outils de sales intelligence ou d’intelligence commerciale ?

Les décideurs : dirigeants, directeurs commerciaux, directeur marketing stratégique…

Egalement les équipes marketing : et plus particulièrement le marketing opérationnel, qui va travailler en synergie avec les équipes de vente

Et aussi les équipes commerciales : commercial sédentaire, avant-ventes, commercial terrain, key account manager, responsable commercial…

Quels bénéfices en retirer ?

Une prospection commerciale efficace : grâce à l’intelligence commerciale, vous enrichissez votre base de contacts prospects. Par ailleurs, vous alimentez votre équipe avec des leads qualifiés, et vous mettez à jour vos données clients. Vous ciblez aussi selon votre besoin, vous contextualisez plus facilement vos prises de contact. Enfin, vous gagnez en qualité sur vos conversation avec vos prospects, etc.

Une meilleure connaissance client et prospect : grâce à votre outil d’intelligence commerciale, vous savez quel est le dernier événement stratégique intervenu chez votre client. Vous connaissez les projets de vos prospects avant même de les voir en RDV. Vous enrichissez votre argumentaire commercial grâce aux informations légales et financière, aux actualités de l’entreprise-cible, etc.

Une approche au bon moment, auprès de la bonne personne : l’intelligence commerciale vous permet d’identifier la bonne opportunité, au bon moment (recrutement, déménagement, investissement matériel, ouverture de nouveaux sites,… ) et de vous positionner auprès des prospects à l’instant où ils ont besoin de vous… ni trop tôt, ni trop tard. Ainsi, vous savez qui est votre interlocuteur idéal, le décisionnaire à convaincre.

Une longueur d’avance sur vos concurrents : quand vous êtes prévenu des actualités des concurrents, vous pouvez plus rapidement réagir, préparer des contre-arguments. En outre, vous surveillez la santé de vos principaux rivaux, etc.

La réduction de vos cycles de vente : bien sûr, tous ces avantages et bénéfices vous aident à diminuer la complexité du cycle de vente ; grâce à un meilleur ciblage (que ce soit de l’entreprise cible et de l’interlocuteur idéal) ; ainsi que grâce à une information la plus pertinente et à jour possible, qui vous aidera à adapter au mieux votre argumentaire.

La typologie des solutions d’Intelligence Commerciale ou Sales Intelligence

Avant-propos :

• cette liste n’est évidemment pas exhaustive. En effet, je me suis limitée à deux à trois noms environ par catégorie, et il existe bien d’autres catégories à ajouter !
• il est difficile de classer les prestataires par catégories tranchées, car la plupart d’entre eux développent des solutions les plus complètes possibles. J’ai donc classé en fonction de l’esprit initial (tel que je le connais) de chaque solution citée.
• par ailleurs, je ne traite pas ici des logiciels de CRM… mais si le sujet vous intéresse, je vous invite à consulter cette ressource chez Appvizer.

Les solutions de Signaux d’Affaires :

• pour la détection d’Opportunités Commerciales : First ECO, Explore, Vecteur Plus, Flash Infos… ces prestataires vous fournissent des “Signaux Business” détaillant les projets d’entreprises (appels d’offres publics, achat de matériel, levée de fonds, déménagement, recrutement, déploiement international), afin de vous positionner en amont de leur réalisation.
  • pour la détection d’Intérêt : GetQuanty, Visiblee, LeadTheWay… vous permettent de savoir quelles sociétés ont visité votre site web. Combien de temps elles ont passé sur vos pages. Combien de contenus elles ont consultés.

Les solutions de Sales Automation :

• Datananas, SideTrade Iko… ils proposent une plateforme d’automatisation des emails de prospection (Sales Automation) ou des emails marketing (Marketing Automation). Et vous transmettent les contacts réactifs (ceux qui répondent à vos emails, par exemple).

Les solutions de Fichiers de Prospection

• Kompass EasyBusiness, Corporama, Nomination.fr… ces prestataires vous permettent d’étoffer votre base de contacts, ou bien de la mettre à jour. Il est également possible de louer des adresses emails pour une opération ciblée.

Les solutions de Social Selling

• ByPath, LinkedIn Sales Navigator, … des outils qui se basent principalement sur l’utilisation des réseaux sociaux pour la constitution de bases de prospects ou de suivi de contacts. Il est également possible de réaliser de la cartographie de comptes ou du “social listening” (c’est à dire de surveiller les publications de vos prospects et clients).

Les solutions de Présentations Commerciales

• Touch & Sell, Proposify, Prezi… pour créer et gérer vos présentations commerciales, plaquettes, fiches produits, etc. rigoureusement, avec créativité et en toute mobilité.
  • Zoom sur le tracking des Propositions Commerciales : Tilkee, Bananatag, YesWare… pour savoir si votre prospect a ouvert le devis que vous lui avez transmis par email.

Les solutions de Veille Concurrentielle

• Scope Veille Augmentée, Digimind, Netvibes… sont des services complets ou des logiciels de veille, dont vous pouvez orienter l’utilisation vers la veille concurrentielle.

Avant de contacter un prestataire : cernez votre besoin

Avant de contacter un prestataire, faites le point en répondant à ce mini-questionnaire :

• Combien de personnes composent votre équipe commerciale ? Combien de commerciaux avant-ventes, combien de commerciaux terrain, etc.
• Quelle est votre organisation interne : par secteur géo, par secteur d’activité,…
• Avez-vous déjà défini un ciblage “client idéal” : son secteur d’activité, son effectif, ses projets… ?
• Dans la liste des fonctionnalités ci-dessous, lesquelles avez-vous cochées ?
• L’intégration CRM et l’utilisation des données sont des critères importants pour votre organisation ?
• De quel type d’informations avez-vous besoin ? Issues de quels supports / quelles sources ?
• Souhaitez-vous avoir accès à des informations complémentaires, comme par exemple le profil LinkedIn de vos prospects ?
• Prévoyez-vous d’utiliser votre solution d’intelligence commerciale via votre téléphone ou depuis une tablette ?
• Quel sera votre fréquence de recours à l’assistance client ? Votre équipe peut-elle se contenter d’un “chat bot” ou a-t-elle besoin d’un interlocuteur humain ?

Quel est le budget à consacrer à une solution de « Sales Intelligence » ?

Le budget est-il vraiment la problématique sur laquelle se pencher ? Le retour sur investissement semble un critère plus pertinent.

Pour en savoir plus sur le calcul de votre ROI, je vous invite à visionner notre Webinar dédié.

En fonction des outils, et de leur mode de facturation (au crédit, abonnement mensuel ou annuel, au nombre d’utilisateurs, etc), le budget peut aller de quelques centaines d’euros par an à plusieurs milliers d’euros. Il est donc crucial de bien définir vos souhaits en amont, et de voir quelle est la solution (ou la combinaison de solutions) qui correspond le mieux à vos besoins.

Chez First ECO, First AO & Scope Veille Augmentée, nous mettons l’accent sur :

• la connaissance de l’actualité de vos prospects & clients
• la connaissance de l’environnement marché & concurrentiel

pour vous aider dans le développement de votre business.

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