Comment repérer et identifier un signal d’affaires ?

Aujourd’hui, avec cet essor remarquable et exponentiel des outils numériques, la prospection commerciale s’aborde d’une toute autre façon : la prospection téléphonique tous azimuts a perdu de son aura et de son efficience, elle qui a été si longtemps indispensable à tout bon commercial, à tout vendeur, pour développer sa clientèle.
La veille commerciale a, elle aussi, évolué, la multiplicité des informations recueillies, leur vitesse de circulation, rendant dans le même temps d’une grande complexité leur traitement.

La compilation des informations et leur recoupement demandent un temps conséquent dédié à la première phase, la plus en amont, de la prospection commerciale.

Les signaux d’affaires mis à votre disposition par First ECO sont élaborés par une équipe d’une douzaine de chargés de veille-rédacteurs. Ils détectent, dissèquent, analysent les informations qu’ils sélectionnent au quotidien, jouant eux-mêmes les Sherlock Holmes.

Selon l’intérêt que vous portez à l’information repérée par nos équipes de veille, à vous de jouer à votre tour les Sherlock, en approfondissant ce signal, pour contacter l’entreprise identifiée, pour en savoir plus sur ses projets et construire votre argumentaire.

Comment organiser votre veille commerciale ?

Quels que soient les outils dont vous disposez, votre veille commerciale répond à une série de critères spécifiques.
Il s’agit pour vous de surveiller l’actualité de vos clients et prospects, selon une classification et une catégorisation stratégiques que vous définissez selon votre activité et vos objectifs à un moment donné, de façon à faire une offre la plus pertinente une fois le bon interlocuteur identifié.

Grâce à First ECO PRO’FIL, vous êtes en mesure d’organiser votre veille commerciale par critères : géographique, économique, juridique, social, financier, matériel (nouveau produit, déménagement, par exemple) et immatériel (recrutement, croissance externe ou interne, par exemple), contextuel (dommages liés à des intempéries, lancement ou extension/réduction d’activité, par exemple)

Selon les critères retenus, leur croisement en fonction de vos objectifs, le recueil de leads fournis par First ECO PRO’FIL prend forme et votre démarche de détective s’affine : votre esprit Sherlock Holmes, votre logique et votre intuition vous conduisent à alimenter un signal d’affaires désormais étoffé et cohérent, et qui vous permet de passer à l’action.

De la propre construction de votre puzzle à partir de critères prédéfinis vous donnant accès à différents signaux d’affaires forts ou faibles dans la base First ECO PRO’FIL, vous êtes en mesure de poser des hypothèses sur les besoins potentiellement existants, voire de les susciter, pour « attaquer » votre prospect et « réveiller » vos clients.

Votre jeu de piste, en quelque sorte, pour recouper vos indices et les transformer, en bon détective dont vous avez toujours l’habit, en des indicateurs cohérents pour organiser les informations recueillies sur l’actualité immédiate ou à venir de votre cible.

Quels indices repérer ?

Des événements portés à votre connaissance peuvent s’avérer positifs ou négatifs, selon votre offre, votre cible, le recueil d’informations convergentes ou non.

De même, l’information éclairant une actualité peut s’interpréter différemment selon le signal d’affaires, la stratégie de l’entreprise qui laisse passer une information.

Quoi qu’il en soit, votre puzzle prend progressivement forme en surveillant tous les signaux d’affaires relatifs à votre cible.

==> SIGNAUX POSITIFS ET NEGATIFS
Dans ce travail de Sherlock, vous interpréterez comme un signal d’affaires positif l’annonce d’une création d’entreprise, d’un projet immobilier, de la signature d’un nouveau contrat, d’un renforcement d’une équipe.
De la même façon, un signal d’affaires négatif peut être l’annonce de difficultés financières ou sociales, d’un dommage subi par une entreprise (incendie, vol, dégât des eaux, etc.),

Or, certains signaux d’affaires peuvent se révéler positifs ou négatifs selon le contexte.
A priori, une réduction de la cadence de production annonce une difficulté de l’entreprise qui la met en place. A posteriori, pourtant, un croisement de signaux d’affaires, d’autres informations peuvent dévoiler un signal positif : une décision stratégique de l’entreprise, qui renouvelle un équipement industriel pour y transférer sa nouvelle ligne de production. D’où une réduction de sa cadence de production, le temps du transfert et des étapes y affairant.

De la même façon, on peut à juste titre s’interroger sur ce que cache l’annonce d’une délocalisation d’un site d’entreprise. A priori, l’entreprise a décidé de réduire ses coûts de fabrication, au détriment bien souvent de l’emploi local. Signal négatif, qui va générer tôt ou tard d’autres informations autour de cette actualité.

Et si cette délocalisation s’avérait en définitive un signal positif ?
Une entreprise qui a comme stratégie la diversification de sa ligne de produits peut être amenée, dans ce contexte, à délocaliser tout ou partie de sa fabrication pour X raisons. Au final, cela va accroître son activité ici, en post-fabrication de ses nouveaux produits, nécessitant l’embauche de nouvelles compétences, locales, pour répondre à ses nouveaux besoins.

Ainsi, certains événements décelés dans des signaux d’affaires ne sauraient être immédiatement catégorisés comme positifs ou négatifs, sans rechercher d’autres informations pour donner tout leur sens aux indices que vous avez repérés et bien identifier la stratégie entrepreneuriale de l’entreprise dont vous suivez l’actualité.

Comment l’entreprise communique-t-elle ?

La façon de communiquer de votre entreprise-cible, avec un signal fort ou faible est tout aussi tactique et déterminante : en insistant sur tel ou tel aspect, en choisissant tel ou tel support, en définissant le contenu de son actualité, l’entreprise choisit son mode de communication. Ici aussi, ces indices, qui peuvent paraître anodins, sont des pièces du puzzle, qui, bien analysées, vous renseignent bien plus et mieux que l’on imaginerait.

A une époque où la lecture digitale en « one-page » est en passe de devenir le mode de consommation d’information, s’arrêter quelques instants sur le contenu d’un message fait partie intégrante de la veille commerciale. Surtout si l’entreprise modifie sa façon de communiquer !

Le choix du support (média, réseau social, etc.) comme le choix du contenu sont autant d’indicateurs à prendre en compte pour tenter de décoder la stratégie de l’entreprise dans un contexte donné. Que se cache derrière un signal d’affaires relatif à une innovation ? A quel moment communique votre entreprise-cible ? Que donne-t-elle comme information, à quel moment du processus ? Quels mots clés l’entreprise utilise-t-elle ?
Ces mêmes questions doivent vous interpeller dans votre travail de veille, quand une entreprise dont vous suivez l’actualité communique sur un investissement matériel ou immatériel.
Quelle information doit retenir notre attention sur l’objectif à court terme de l’entreprise ? Comment et à quel moment approcher l’entreprise visée, en fonction de notre connaissance ou non de l’interlocuteur ?

DEUX QUESTIONS à Philippe Cahen, Conférencier prospectiviste et auteur de ’’La Lettre des Signaux Faibles’’ depuis 2003

Pensez-vous que les commerciaux devraient s’entraîner à la détection de signaux d’affaires et surtout travailler leur intuition pour déceler des opportunités commerciales ?

Nous sommes dans un monde où le commercial est de plus en plus assisté et/ou « confronté » à internet, même si cela dépend des métiers, des clients, des individus. Depuis toujours, la performance d’un commercial est souvent corrélée à sa perspicacité. Je laisse à chacun le soin de définir ce mot. Mais convenons-en, il s’agit du flair, du nez, de la finesse, de l’attention, de la subtilité. Bref, d’une bonne part d’intuition !
Mais ce n’est pas tout ! Plus internet avance, plus on assiste à un partage des connaissances, pour le commercial comme pour l’acheteur. De fait, ce contexte exige d’en savoir plus sur son sujet, mais aussi de connaître plus largement et plus profondément : il s’agit donc bien « d’environner » son sujet. En réalisant tout cela, le commercial connaitra mieux son client, maîtrisera mieux son environnement, saura anticiper ses attentes.
S’entrainer à la détection de signaux faibles ? Oui, bien évidemment !

Une idée de méthodologie simple pour les aider dans la démarche de détection, voire de « prédiction », des opportunités commerciales cachées derrière les signaux d’affaires ?

Il y a deux types de signaux faibles :
  • Les signaux déduits, qui se repèrent avec un minimum d’effort de lecture. Je dirais que c’est la moindre des choses : connaître son client, connaître son marché et savoir ce qui se passe et va certainement se passer.
  • Il y a aussi les signaux induits. Par définition, ils ne sont pas évidents. Ce sont ceux qui nous font gratter la tête jusqu’au moment où l’on se frappe la main, en se disant « bon sang mais c’est bien sûr … ! Ce sont souvent des signaux venus de l’intuition, en lisant ou en voyant quelque chose qui nous fait penser à … qui nous fait dire que … pas bête si… Les signaux induits sont les plus riches, ceux qui nous donnent de l’avance.

Quels besoins potentiels identifier ?

Que nous apprennent ces actualités en termes de développement ou de difficulté d’une entreprise avec les besoins potentiels en miroir qui vont constituer pour vous une opportunité commerciale ?

Prenons l’exemple d’une entreprise-cible pour vous, dont on apprend une levée de fonds. C’est indéniablement un signe de bonne santé et une de phase de développement pour celle-ci. Mais isolée, cette information ne constitue qu’un signal faible.

A vous de « débusquer » d’autres signaux faibles pour repérer d’autres éventuelles actualités convergentes autour du développement de cette entreprise. Quels sont les signaux auxquels attacher de l’importance pour cette entreprise cible qui lève des fonds ? Comment décrypter puis rassembler ces informations pour en faire un signal fort ? Votre côté Sherlock pointe à nouveau sa casquette ! Que cherche votre entreprise cible en levant des fonds ? Elle veut se lancer à l’international, étoffer ses effectifs, acquérir une autre société, investir dans la mise en production de sa dernière innovation ?

Votre objectif, ici, est d’identifier des besoins potentiels. Ainsi, en détectant par exemple des offres d’emploi, cela vous donne une information, grâce au profil recherché.

Exemples de signaux faibles croisés

Autre exemple où le croisement de signaux faibles vous amène sur des besoins connexes :

« La start-up industrielle marseillaise DualSun lève 2,4M€ pour intensifier sa présence sur le marché des bâtiments positifs en énergie »

==> Que faire de cette information ?

Selon votre cible d’entreprise, vous avez le réflexe d’une rapide recherche sur un moteur de recherche. Apparaissent alors d’autres signaux faibles, qui, cumulés avec le signal d’affaire constitue un signal déjà plus fort. Vous apprenez par cette simple recherche que :

  • « Les sociétés ENGIE et le fabricant français de panneaux solaires DualSun vont lancer une formation qualifiante de 4 mois, à Marseille »
    → un programme de formation est à venir
  • « DualSun s’implante sur le marché Réunionnais
    du développement commercial est en cours, voire des formations pour les nouveaux embauchés
  • « Le géant japonais Daikin s’est rapproché du spécialiste marseillais du panneau hybride DualSun pour proposer une offre baptisée ECH2O Sun »
    dans le cadre de son développement commercial, l’entreprise favorise également les partenariats à l’international

En adoptant la démarche Sherlock Holmes, grâce à une rapide recherche sur un moteur de recherche, vous avez déjà rassemblé trois morceaux supplémentaires de puzzle sur DualSun, avec des actualités récentes de cette entreprise : DualSun se développe à La Réunion ; la société a conclu un partenariat avec un groupe japonais, et elle s’allie à un grand groupe français (Engie) pour développer une offre de formation.

Vous avez là plusieurs opportunités commerciales potentielles : développement commercial hors Hexagone (Réunion, Japon…), proposition de recrutements et offre de formation, etc.

Cette méthode, une fois bien maîtrisée, vous fait gagner un temps considérable dans votre phase de veille et de prospection commerciale. En effet, vous avez identifié des besoins potentiels, voire qualifiés : vous pouvez appeler l’interlocuteur de votre entreprise cible, en évitant l’appel à froid ou le « cold calling », qui demande temps et énergie pour des retours parfois frustrants.

Cette méthode de recoupement des signaux vous fournit, grâce à l’analyse préalable des experts en veille économique et commerciale de First ECO PRO’FIL, une bonne raison de prendre contact avec une entreprise cible, pour aborder une discussion avec des informations concrètes en étant plus
crédible dans votre échange.

Vous marquez des points, grâce à ce « warm calling », d’autant qu’une entreprise qui a communiqué sur son actualité sera bien souvent plus encline, parce que flattée que vous vous intéressiez à son projet, à se livrer sur ses projets.
Par ricochet, vous êtes en mesure de valider vos hypothèses des besoins potentiels, de les adapter une fois recueillies de vive voix les attentes de l’entreprise.

Votre offre de services arrive alors à point nommé : vous êtes au courant des projets de votre entreprise-cible ; vous avez construit votre argumentation commerciale autour d’informations émanant de l’entreprise elle-même et non pas sur des supputations. De quels atouts vous disposez-là ! D’autant qu’une recherche sur internet, que vous faites en complément, contribue à valider et étoffer des signaux d’affaires.

Consultez le Guide des Signaux d’Affaires de First ECO pour booster votre prospection commerciale avec les signaux d’affaires !

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