Conserver un pipe commercial plein vous semble de plus en plus difficile, au fil du temps ? Vos objectifs augmentent, mais vous avez le sentiment que le nombre de personnes à qui vous pouvez vendre a tendance à diminuer ?

L’une des principales raisons du problème que vous rencontrez est le manque de perspectives. S’il n’y a pas suffisamment de prospects au sommet de votre entonnoir de prospection, alors il n’y aura quasiment aucune opportunité de vente en bas de l’entonnoir.

Il existe de nombreuses ressources en ligne pour vous aider à conclure, concrétiser une proposition commerciale. En revanche, peu de contenus se concentrent sur l’étape amont : la prospection. Comment créer un solide pipeline de ventes ? Comment augmenter votre nombre de prospects, et ainsi améliorer vos chances de conclure plus de transactions ?

Voici 8 pistes pour maintenir votre pipe commercial à flots : 

Les bases : qu’est-ce qu’un pipe commercial ?

Le pipeline des ventes est en réalité une représentation visuelle des différentes étapes de votre processus de vente : depuis la première interaction avec le prospect, jusqu’à la concrétisation d’une vente. 

Il a souvent la forme d’un entonnoir, puisque le nombre de prospects est grand en début de pipeline, et beaucoup plus réduit à la fin du pipeline. 

A savoir : quasiment aucune entreprise, et aucun commercial, n’utilise une méthodologie infaillible et éprouvée pour la création et le maintien de son pipe de ventes. En effet, les pipelines varient d’une entreprise à une autre, et même d’un commercial à un autre dans une même équipe ! 

La standardisation est impossible à ce sujet.

En effet, les différentes organisations vont appliquer leurs propres processus ou règles pour la génération de leurs opportunités de vente. 

Chaque secteur d’activité, chaque taille d’entreprise, chaque zone géographique nécessitera une approche différente pour la prospection et le développement du portefeuille client.

Bien que ce constat de non-standardisation paraisse logique, il amène d’autres réflexions. En effet, en l’absence d’une méthodologie unique et validée, il semble que les équipes commerciales sont confrontées à plusieurs risques : 

• il devient compliqué d’identifier les domaines ou zones spécifiques à développer
• les résultats de ventes peuvent être moins précis
• de bons prospects peuvent rester en suspens, ou être simplement oubliés

Comment garder un pipeline commercial plein ?

Vous remémorez-vous ce sentiment désagréable, quand vous deviez à tout prix boucler vos objectifs de vente, et que vous avez fait appel à des procédés pouvant nuire à vos résultats : offrir d’importantes remises, insister auprès de vos prospects jusqu’à avoir l’impression de les harceler,  etc. ?

Un pipe commercial bien rempli vous évite d’avoir à recourir à ces mauvaises pratiques de vente : vous savez qu’il existe de nombreuses autres opportunités sur lesquelles vous rabattre en cas de refus d’un client potentiel.

Mathématiquement, avoir plus d’opportunités sous la main vous permet de signer plus de ventes en fin d’entonnoir.

Dans ce billet, je vous liste 8 manières de conserver un pipeline de ventes toujours plein : 

Faites la liste des différentes méthodologies à votre disposition

Selon votre organisation, les méthodes de constitution d’un pipeline commercial diffère. Faites donc la liste de ce que vous avez à votre disposition, que ce soit les sources de prospection, les différents produits ou gammes que vous pourriez proposer à des clients existants, les ressources humaines à actionner (par exemple, le marketing peut soutenir les actions commerciales), les outils de vente que l’entreprise vous propose, etc.

Ainsi, vous y verrez plus clair !

Imprimez votre liste de pistes de prospection :

• les outils de vente ou de veille commerciale, comme First ECO
• les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn
• les outils de prospection en ligne, comme Waalaxy
• les fiches d’entreprises, comme Kompass
• les salons et événements professionnels, comme Global Industrie

Variez les moyens de prospection

Votre liste de ressources pour la prospection va être utile à cette étape : pour étoffer votre pipe commercial, vous ne pouvez en effet pas compter uniquement sur les sources habituelles de business.

Etoffez vos sources de prospection et dotez-vous d’outils de vente efficaces. Ces ressources vous aideront à identifier des opportunités, mais aussi de mieux comprendre les déclencheurs d’achat dans l’actualité.

First ECO vous permet de recevoir des alertes sur les intentions d’achats de vos cibles et de vos clients existants. Testez !

Cartographiez votre marché-cible

Quels sont les secteurs, les zones géographiques, les tailles d’entreprises… que vous prospectez le moins ? 

Cartographier votre marché vous permettra d’identifier au mieux ces zones aveugles où vous ne vous êtes jamais aventuré. 

L’approche “jobs to be done” est très intéressante dans ce cas : elle vous permet en effet non pas de réfléchir à vos cibles, mais plutôt à ce que vos clients cherchent à accomplir avec votre produit. 

En disposant de cette information, vous pouvez élargir la réflexion pour trouver qui d’autre aurait intérêt à utiliser votre produit pour le même objectif. Ainsi, vous pourrez repérer de nouvelles cibles auxquelles vous n’aviez jamais pensé ! 

Prospectez toujours

Chaque jour, consacrez le même temps à rechercher de nouvelles cibles via les sources de prospection à votre disposition. 

Vos efforts de prospection doivent être cohérents, maintenus dans le temps, de volume égal chaque semaine. Un jour sans prospecter peut en entraîner un autre… et à la fin votre pipeline se vide, sans même que vous puissiez vous en rendre compte.

Bloquez un créneau sur votre agenda, dédié uniquement à la prospection, et tenez-vous à cette résolution. Petit à petit, cela deviendra une habitude et créera un cercle vertueux !

Augmentez votre persévérance

Activer de nouvelles sources de prospection signifie que vous contactez désormais des cibles qui ne vous connaissent pas.

Même si elles ont une intention d’achat de produits ou de prestations dans votre domaine, il est probable qu’elles ne vous répondent pas, ou bien qu’elles soient méfiantes lors des premières prises de contact. 

Pour que vos nouvelles sources de prospection soient prometteuses, vous devez leur laisser une chance :

• reprenez les bonnes pratiques habituelles de prospection
• multipliez les prises de contact (6 à 8 tentatives minimum)
• multipliez les supports pour la prise de contact (téléphone, email, LinkedIn…)
• pratiquez une découverte des besoins parfaite
• soyez patient et à l’écoute afin d’établir la confiance

Ainsi, vos efforts seront récompensés !

Portez votre attention sur toutes les étapes de l’entonnoir de vente

Nous avons beaucoup parlé de prospection au début de ce billet. Il ne faut pour autant pas oublier les autres étapes de génération d’opportunités commerciales !

Trouver de nouvelles pistes est en effet passionnant, même exaltant ! Mais cela demande beaucoup d’énergie. Il est donc essentiel d’appuyer votre pipe commercial également sur des opportunités plus rapides à actionner.

Pour cela, tournez-vous vers vos clients et ex-clients. Ils vous connaissent déjà, et ont utilisé vos produits ou services. La phase de création de la confiance sera donc réduite et vous pourrez vendre plus rapidement.

Continuer à offrir de la valeur à des clients existants est donc une bonne stratégie pour développer votre entonnoir de vente.

Et ce n’est pas tout : il faut également identifier leurs nouvelles intentions d’achat en suivant leur actualité. Une veille commerciale bien menée avec First ECO sera votre atout majeur !

Demandez des références

Vos clients actuels sont une ressource à ne pas négliger pour la prospection. Ils croient déjà en votre proposition de valeur et ont confiance en vous : faites-en des ambassadeurs et demandez-leur des références. 

Vous avez deux moyens pour le faire : 

• 1- demandez à votre client qui, dans ses contacts, serait le plus à même d’utiliser vos produits et services
• 2- repérez en amont vos prospects-cibles, qui sont en contact direct avec votre client (vérifiez aussi sur LinkedIn) et demandez-lui une introduction

La deuxième méthode est la plus sûre, et vous permet de garder la main sur vos cibles. En utilisant la première, vous vous remettez plus au hasard. Tout d’abord, vous ne savez pas si les contacts que votre client vous présentera seront de bonnes cibles pour vous. Ensuite, votre client peut vous demander un temps de réflexion pour établir une liste de contact, et il oubliera tout simplement votre demande dès qu’il aura d’autres sujets prioritaires en tête.

Approfondissez votre connaissance client grâce aux données

Savez-vous quel est le secteur, la taille d’entreprise, la zone géographique, etc… dans lequel vous avez conclu le plus d’affaires ?

Il est en effet logique de fournir un effort plus important sur des cibles auprès desquelles vos produits marchent bien. 

Par exemple, si vous savez que vous avez signé six fois plus de contrats avec des entreprises de l’agroalimentaire, comparé à des sociétés de transport, vous allez bien évidemment déployer plus d’énergie pour prospecter les cibles agroalimentaires.

Pensez à appliquer cette logique aussi sur vos cibles à l’intérieur des entreprises : vous convainquez mieux les équipes commerciales que les directeurs achats ? Alors, intégrez systématiquement les équipes commerciales dans les échanges commerciaux.

Créer et maintenir un pipe commercial n’est pas une activité de tout repos : vous allez consacrer beaucoup de temps et d’énergie à cette tâche, faire des essais et des erreurs. Toutefois, le résultat en vaudra toujours la peine et votre sérénité quotidienne n’en sera que renforcée !

Adeline LORY