Étape essentielle de la prospection commerciale, la Détection de Projets représente un moyen pertinent de faire gagner un temps précieux aux équipes commerciales. Celles-ci peuvent en effet organiser au mieux leurs prises de contacts afin de démarcher en priorité les cibles qui ont de véritables intentions d’achat, des projets d’investissements, etc.

Les commerciaux BtoB font face à de véritables freins au quotidien. Ils doivent :  

• effectuer de nombreux appels téléphoniques, pour en voir aboutir seulement un petit pourcentage,
• passer du temps à vaincre des barrages secrétaires,
• tenter de se présenter auprès de décideurs lassés par la téléprospection ont ils sont la cible et souvent préoccupés par d’autres sujets,
• convaincre en mettant en avant les bénéfices des produits et services qu’ils proposent…

Au fil du temps, cette stratégie commerciale est épuisante pour vos équipes de vente.  Vos commerciaux passent de moins en moins de temps sur leur cœur de métier : la conclusion des ventes.

Savoir détecter qu’une entreprise aura besoin de tel service ou produit à un moment donné de son existence est quasiment un art. Pourtant, dans les métiers commerciaux, obtenir la bonne information au bon moment est essentiel. Une bonne stratégie de détection de projets garantit à votre entreprise la signature de contrats sur un rythme régulier.

Alors, pourquoi et comment mettre en place une méthode de prospection basée sur la Détection de Projets ? Quels types de projets devez-vous détecter pour votre développement commercial ? 

Suivez le guide ! 

Vous êtes à la recherche d’une solution de Détection de Projets
pour votre développement commercial ?

Pourquoi vous devez adopter la Détection de Projets d’Entreprises pour enrichir vos techniques de prospection ?

Il est fort probable que vos équipes réalisent déjà une démarche de détection de projets par le biais de leurs échanges commerciaux. Le réseautage fait en effet partie des méthodes de détection de projets. 

Évoluer avec son temps : la détection de projets digitale

Mais aujourd’hui, l’univers B2B a un levier encore plus pertinent à actionner sur le digital. Les moyens classiques de communication (téléphone, RDV clients, terrain, événements) ne suffisent plus… et sont même fortement entravés par la crise sanitaire actuelle.

Le fait de repérer des projets, détecter des besoins, personnaliser son offre… est plus efficace que de réaliser une prospection pure et dure. 

Grâce à la détection de projets, vous pouvez : 

• cibler les contacts qui peuvent être intéressés par vos produits ou services dans un avenir proche
• comprendre au mieux l’environnement décisionnel de vos prospects
• avoir une idée des échéances des projets que vous avez détectés
• aller plus facilement droit au but pour déterminer les intentions d’achat de vos interlocuteurs

Cette stratégie commerciale vous permet également d’anticiper, de prendre un temps d’avance pour préparer le chiffre d’affaires de demain. En effet, vous identifiez vos futurs clients et vous vous assurez d’être là au bon moment. 

En outre, votre équipe commerciale gagne du temps : équipés d’une solution de détection de projets, vos commerciaux peuvent se concentrer en toute sérénité sur la signature de contrats !

Un budget moins élevé que la prospection terrain

La question du coût est également à prendre en considération. 

Le budget que vous devez consacrer à une stratégie de détection de projets basée sur des RDV clients est beaucoup plus élevé que celui nécessaire pour des actions de marketing téléphonique. 

Mais le budget du télémarketing est, lui, beaucoup plus élevé que celui d’une solution de détection de projets comme First ECO.

Il faut bien sûr mettre en lien le coût d’une telle solution avec le temps gagné par vos commerciaux, qui n’ont ainsi plus de repérage à faire. Budget réduit et productivité augmentée sont les deux bénéfices d’une solution dédiée à la recherche de projets et signaux d’affaires.

La fin de la prospection “à froid”

Voici un dernier argument en faveur de la détection de projets : avec la méthode des appels “à froid”, par exemple grâce à un fichier d’entreprises, vos chances de décrocher un RDV sont d’environ 10%. Avec un appel “à chaud”, suite au repérage d’un projet, le taux de réussite monte jusqu’à plus de 80%.

Avec la détection de projets, vous faites preuve de créativité pour décrocher plus d’opportunités commerciales. Votre interlocuteur-cible est agréablement surpris que vous vous intéressiez à son actualité, à ses projets… il est donc plus enclin à échanger avec vous. 

Comment mettre en œuvre une méthode de prospection basée sur la Détection de Projets ?

Le but d’une démarche de prospection axée sur la recherche de signaux d’affaires est d’obtenir la bonne information (fiable et parfaitement qualifiée) pour la transmettre à vos équipes commerciales au bon moment. 

En amont de la mise en place de cette méthode de prospection, deux étapes sont à suivre : 

1. changer d’état d’esprit :

Si vos équipes ne sont pas encore habituées à travailler de cette manière, il est nécessaire de retravailler votre méthodologie commerciale et votre approche. En effet, il ne faut plus privilégier une discussion mettant en avant les avantages de vos produits et services. Cette méthode est de plus en plus considérée comme invasive par vos interlocuteurs.
Une fois la solution de détection de projets mise en place dans votre entreprise, vos équipes devront se concentrer sur une discussion autour du projet, sur la définition complète des besoins, sur l’écoute active et la compréhension des problématiques et des challenges du prospect.
La prospection par détection de projets n’est pas compatible avec une prospection “à froid” traditionnelle. Cette dernière est à réserver aux fichiers d’entreprises. 

2. revoir son script : 

C’est une conséquence de l’étape précédente : un changement d’approche commerciale nécessite une modification du script de vente. Celui-ci doit s’orienter vers la qualification du projet et vers la repérage des intentions d’achat liées à ce projet. 

En outre, prévoyez également un ou plusieurs champs dans votre logiciel CRM pour décrire les informations obtenues à propos du projet de chacun de vos prospects et clients.

Quelles sont les solutions de Détection de Projets ? 

Les différents moyens pour détecter des projets d’entreprise & le budget à prévoir pour la mise en œuvre de cette méthode

Voici 3 exemples de solutions pour la détection de projets :

• Le marketing téléphonique  : 

Il s’agit de faire appel à un centre de téléprospection qui contacte de nombreuses entreprises, dans l’objectif de détecter des projets (ou parfois d’aller même jusqu’à la prise de RDV).

BUDGET À ESTIMER :
– entre 7.500 et 10.000€ par campagne de téléprospection
– l’achat éventuel de fichiers d’entreprises à contacter
– le temps de votre équipe commerciale pour fixer les RDV clients si ce n’est pas prévu dans la campagne
⇒ A mettre en comparaison avec le temps effectivement gagné par vos commerciaux sur la détection de projets.

• Les réseaux sociaux : 

Cette méthode se concentre sur l’utilisation des réseaux sociaux pour détecter des publications évoquant d’éventuels projets, besoins ou intentions d’achats.

BUDGET À ESTIMER :
– à partir de 800€ d’abonnement annuel à une solution comme LinkedIn
– le temps de votre équipe commerciale pour mettre en place la surveillance (quels mots-clés surveiller, quels profils), collecter et traiter les besoins repérés (écarter les particuliers si vous êtes en B2B…), contacter l’entreprise pour fixer un RDV
⇒ A mettre en comparaison avec le temps effectivement gagné par vos commerciaux sur la détection de projets.

• La veille commerciale : 

L’objectif de la veille commerciale est de détecter des projets et des besoins d’entreprises, d’enrichir d’informations utiles (zone géographique concernée, coordonnées de l’entreprise…) pour permettre une prise de contact rapide, basée sur un événement réel dont la réalisation sera concrétisée dans un avenir proche.

BUDGET À ESTIMER :
– à partir de 47€* d’abonnement mensuel (* tarif d’un abonnement First ECO)
– le temps de votre équipe commerciale pour fixer un RDV
⇒ A mettre en comparaison avec le temps effectivement gagné par vos commerciaux sur la détection de projets.

Il faut bien sûr mettre en lien le coût des solutions ci-dessous avec le temps gagné par vos commerciaux, qui n’ont ainsi plus de détection à faire. Budget réduit et productivité augmentée sont les deux bénéfices d’une solution dédiée à la recherche de projets et signaux d’affaires.

Zoom sur une solution de détection de projets : First ECO 

Vous le voyez plus haut, notre solution est accessible sur abonnement à partir de 47€ mensuels. Qu’avez-vous pour ce tarif ?

• Vous pouvez détecter vos projets les plus porteurs pour votre business, parmi une sélection de plus de 90.000 signaux d’affaires par an
• Vos équipes disposent des coordonnées complètes des entreprises (téléphone, email, site web, LinkedIn…), ainsi qu’un descriptif du projet, ses échéances, ses chiffres clés (ex : nombre de m² pour un projet de construction), les contacts-clés (ex : chef de projet)
• Vous accédez, selon vos besoins et votre organisation interne, à une veille commerciale parfaitement adaptée à vos enjeux (ex : prospection par zone géographique, prospection par code APE…)

Quels sont les bénéfices de notre solution ?

Nous vous invitons à visionner les témoignages clients First ECO disponibles ici.

L’un d’eux fait état d’une vente de 15.000€ suite à la détection d’un projet via First ECO. 

15K€ de ventes grâce à 1 projet.

Nous détectons +90.000 projets par an.

Nous vous laissons faire le calcul  ?

Et même mieux, nous vous offrons la possibilité de vous faire une idée par vous-même en testant gratuitement notre solution de détection de projets :

Quels types de projets First ECO détecte ?

Nous détectons tous types de projets :

• tous secteurs d’activité
• toutes zones géographiques en France (et certains pays limitrophes)
• toutes tailles d’entreprises
• tous types de locaux

Nous détectons autant de projets “froids” que de projets “tièdes” ou “chauds”. 

Qu’entendons-nous par projets “chauds”, “tièdes” et “froids” ?

• Les projets “chauds” : l’entreprise ciblée investira au plus tard dans les 6 mois. Cela veut dire qu’elle a déjà bien avancé dans la concrétisation de son projet et qu’elle a certainement entamé des discussions avec des prestataires ou fournisseurs. La concurrence sera un peu plus rude et il vous faudra déployer une énergie commerciale plus importante.
• Les projets “tièdes” : l’entreprise ciblée a déjà réfléchi à son projet et pourrait investir dans les 6 à 18 mois. C’est le moment idéal pour se positionner dans un contexte B2B car vous avez encore du temps pour développer une relation de confiance puis présenter votre offre en toute sérénité. 
• Les projets “froids” : l’entreprise ciblée n’a pas d’intention d’achat à court terme, elle a néanmoins des projets en tête et entame les actions en vue de les réaliser. Il n’y a pas de vente à réaliser immédiatement, mais une relation commerciale à développer au fil du temps, pour faire partie de la short-list quand la concrétisation du projet aura lieu !
  *Innovation* : notez que nous détectons des projets “froids”, mais aussi des projets potentiels grâce à l’innovation Leads Prédictifs®.

En résumé : First ECO vous apporte 4 avantages principaux : 

• Nos campagnes de Détection de Projets sont quotidiennes
• Nous identifions et qualifions les décisionnaires
• Nous détectons des projets réels au sein des entreprises : investissements, levées de fonds, recrutements, expansion géographique…
• Nous précisons l’échéance : ou la temporalité pour savoir à quel moment l’entreprise concrétisera ses intentions d’achats et pour, ainsi, mieux anticiper ses besoins

Nos solutions constituent de véritables compléments de votre force de vente. Découvrez les :

Vous êtes à la recherche d’une solution de Détection de Projets
pour votre développement commercial ? Testez gratuitement :

Visionnez nos WEBINARS – Projets d’entreprises : 10 stratégies de détection en BtoB

La détection de projets est la priorité pour le développement commercial des entreprises BtoB. Cela permet de détecter de nouvelles opportunités business sur votre coeur d’activité.

En effet, un projet en entreprise (projet de levée de fonds, de recrutement, de développement international, d’équipement matériel, de déménagement) entraîne de nouveaux besoins, qui peuvent déclencher un achat de produits, de prestations ou de services.

Afin de vous aider dans votre veille pour repérer des projets, nous avons animé deux web-conférence, dont vous pouvez visionner les replays ci-dessous.

Vous étiez nombreux à suivre ces événements dédiés à la prospection en BtoB et la détection de projets d’entreprises. En effet, plus de 400 personnes se sont inscrites au à notre Webinar. Vous n’avez pas pu y assister ? Ce n’est pas grave ! Les vidéos sont disponibles gratuitement sur notre chaîne Youtube et ci-dessous :

Prospection BtoB : 10 stratégies de détection de projets d’entreprises

En prospection BtoB comme en recherche d’opportunités stratégiques, comment pouvez-vous facilement détecter les projets et orientations stratégiques des entreprises que vous ciblez ? Découvrez l’intérêt de surveiller les signaux d’affaires au quotidien. Grâce à ce webinar, qui s’attardera sur 10 stratégies de détection des projets de vos cibles. Nous présentons aussi des témoignages concrets d’entreprises qui partagent leur expérience.

Dans cette vidéo, nous zoomons sur 10 stratégies pertinentes de détection de projets pour votre entreprise :

• projets innovants
• permis de construire
• investissements en équipement
• créations d’entreprise
• investissements fonciers
• recrutements
• déménagements
• développements internationaux
• nominations
• difficultés d’entreprises

Et nous répondons aux questions : « où trouver des appels d’offres privés pour l’industrie ? », « qu’en est-il de l’international et notamment de l’Europe ? », « couvrez-vous tous les secteurs d’activité? »…

10 stratégies opérationnelles pour repérer des Signaux Business BtoB

Commerciaux « chercheurs d’or » : comment identifier des pépites pour votre prospection ? 10 stratégies opérationnelles pour repérer des Signaux Business BtoB.
Vous êtes en recherche d’opportunités commerciales (nouveaux prospects, upsell avec vos clients, partenariats commerciaux, développement de votre entreprise) : avez-vous pensé à surveiller les Signaux Business pour détecter les opportunités en découlant ?

Au menu de ce webinar, 10 stratégies opérationnelles pour repérer des Signaux Business BtoB :

• veiller pour détecter le moment opportun
• montrer de l’intérêt pour l’actualité de son client
• se positionner en amont
• détecter les intentions d’achat de matériel
• repérer les projets de croissance
• détecter les projets de croissance
• surveiller les nominations
• capter les créations d’entreprises
• découvrir les projets en cours autour de vous
• dépasser vos « limites »

Vous découvrirez l’intérêt de surveiller les projet d’entreprises et les Signaux d’Affaires au quotidien… que ce soit dans une optique de recherche d’opportunités commerciales (prospection, actualité de vos clients…) ou encore pour la détection d’opportunités stratégiques (rachat, partenariat, développement de l’activité…).

Ces conférences gratuites sont animées par :

• Adeline LORY, responsable du marketing digital & événementiel
• Clotilde SZPAKOWSKI, chargée de marketing opérationnel
• Cécile RENDINA, responsable du service veille-rédaction

Détectez des projets d’entreprises & boostez votre business avec nos signaux d’affaires ! 

Vous préférez un échange « en direct » ? Contactez-nous pour une démo personnalisée.

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La thématique « Détection de Projets d’Entreprises » vous intéresse ? Consultez nos autres ressources à ce sujet :

• Téléchargez notre Guide de la prospection par les Signaux d’Affaires !
• Accélérez votre développement grâce aux signaux d’affaires (ebook)
• La méthode de veille commerciale par les signaux business : notre guide
• BtoB : accélérez votre développement commercial grâce aux signaux d’affaires
• Comment exploiter les signaux d’affaires pour votre développement commercial ?
• Prospection commerciale : Comment repérer et identifier un signal d’affaires ?
• Comment décrypter le développement d’une entreprise à partir de ses projets ?
• [Webinar] Commerciaux « chercheurs d’or » : comment identifier des pépites pour votre prospection ?
• Logiciel CRM, nourrissez-le avec des Leads et Signaux Business Qualifiés
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Adeline LORY