Vous voyez certainement fleurir, ces dernières semaines, des conseils pour organiser votre prospection à distance grâce à des techniques de webmarketing (référencement, emailing, marketing automation) ou de social selling (LinkedIn) ?

Eh bien aujourd’hui, je vous propose de parler d’une thématique un peu différente mais parfaitement complémentaire !
Quels sont les outils de prospection à utiliser ? Quelles ressources peuvent vous être utiles ? Voyons ensemble :

Selon leur secteur d’activité et leur fonction, vos cibles sont probablement de moins en moins sensibles à ces techniques et méthodes de prospection, aussi professionnelles et pertinentes soient-elles. Pour les décideurs en BtoB, un contact humain direct (même par téléphone au vu de la situation) peut faire la différence !

Découvrons ensemble ces ressources pour la prospection à distance en B2B  : outils de prospection, ressources et points de vue de commerciaux ! Nous espérons que cet article vous sera utile pour votre Plan d’Action Commercial !

Quels outils, ressources & points de vue de commerciaux pour la
prospection à distance en B2B ?

Cibler & qualifier des contacts pour votre prospection à distance

C’est le nerf de la guerre pour la prospection à distance : cibler et qualifier vos prospects. Il est important d’avoir un nombre de prospects suffisants sous la main pour booster vos campagnes commerciales garantir la pérennité de vos actions de développement commercial.

Voici les étapes à suivre :

• définissez le profil de vos clients cibles :
  • quels secteurs d’activité
  • quelle taille d’entreprises
  • quelles zones géographiques
  • quel CA ou effectif 
  • etc
• déterminez qui est votre acheteur cible :
  • sa fonction
  • ses besoins
  • etc
• faites la liste des informations dont vous avez besoin pour votre prospection à distance
  • informations sur l’entreprise (raison sociale, site web, activité, numéro de téléphone, email…)
  • informations sur le suspect (nom, fonction…)

Choisissez vos outils de prospection :

Manageo vous donne la possibilité d’accéder à toute l’information légale et financière de plus de 11M d’entreprises, et surtout de vous créer des listes d’entreprises pour la recherche de prospects.

Societeinfo est également un outil dédié à l’identification d’entreprises et à la constitution de listes de contacts.

First ECO est idéal en complément de vos listes d’entreprises, pour prioriser votre prospection à distance sur les sociétés qui ont vraiment besoin de vos services et ont exprimer des intentions d’achats. L’outil vous sert également à personnaliser votre approche grâce à une connaissance précise de l’actualité et des projets de l’entreprise.

Linkedin & Sales Navigator arrive, lui, en complément de notre outil : en effet, nous vous transmettons le profil LinkedIn d’un contact clé dans l’entreprise, et vous pouvez ensuite suivre ce contact sur le réseau social pour multiplier les approches.

Creditsafe accélère la croissance de votre entreprise tout en réduisant son exposition au risque, en vous donnant accès aux données financières, commerciales & juridiques de 365 millions d’entreprises dans notre base de données, disponibles sous forme de rapports de solvabilité, de fichiers de prospection ou en intégration directe dans votre ERP/CRM via notre API.

ProspectIn vous permet de générer des centaines de leads qualifiés par semaine en automatisant le processus de prospection sur LinkedIn grâce aux scénarios : des séquences d’invitation et de messages personnalisés pour créer le premier contact avec vos prospects. Dans une interface intuitive, l’outil simule parfaitement le comportement humain pour respecter les limites imposées par LinkedIn et vous offre, grâce aux « triggers » la possibilité de toujours plus personnaliser votre prospection.

Hunter.io est également un outil à avoir sous la main pour trouver l’email d’un contact ou vérifier qu’il est valide.

Personnaliser sa prise de contact « sans fil »

La prise de contact en « remote selling » peut parfois s’apparenter à une démarche “à froid” ou « dans le dur ».

Et cela devient d’autant plus difficile en période de crise : absorbés par d’autres sujets plus urgents ou plus préoccupants pour eux, vos interlocuteurs voient parfois d’un mauvais oeil une démarche commerciale qu’ils perçoivent comme un contact “bourrin”. 

La seule solution, et la plus qualitative, est de personnaliser votre approche. Et cela ne se résume pas à connaître le nom de votre interlocuteur bien sûr ! 

Pour personnaliser vos prises de contact, renseignez-vous sur vos cibles : quelles sont leurs dernières actualités, sur quels projets travaillent-elles, quels résultats ont-elles récemment annoncés, quels partenariat ont-elles signé, qui a pris un nouveau poste au sein de ces entreprises, etc ? 

Que vous choisissez une approche par prospection téléphonique ou prospection digitale, plusieurs outils vous viendront en aide :

Choisissez vos outils de prospection :

• First ECO pour réaliser une veille commerciale B2B multi-sources, et pour détecter des projets d’entreprises afin de personnaliser votre approche. Avec une automatisation possible de la démarche puisque vous disposez d’un connecteur CRM / Web to Lead qui enregistre les informations directement dans votre logiciel commercial.

• LinkedIn pour l’hyper-personnalisation : une prise de contact directe est un complément idéal à une veille commerciale B2B . En outre, LinkedIn vous permet de mener une enquête parfaite pour enrichir votre personnalisation : votre cible s’intéresse à quels sujets (que like-t-elle, que partage-t-elle?), est-elle en contact avec vos concurrents sur Linkedin ? etc.
  
• SendSpark pour enregistrer et partager à vos prospects des vidéos personnalisées. L’outil permet aux commerciaux de solliciter l’engagement de leurs cibles tout au long du cycle de vente.
  
• Videoask est également basé sur des vidéos personnalisées, dans l’objectif de booster les interactions grâce à des questions, des sondages, intégrés dans l’expérience vidéo.

Suivre sa prospection à distance avec une solution de télémarketing

La prospection à distance en B2B est un travail prenant : sélection de vos prospects, développement ou mise à jour de votre base de données, préparation et personnalisation de vos appels, suivi…

Se doter d’un outil pour vous aider dans ces tâches s’avère donc un bon choix. Il vous fera aussi gagner un temps précieux sur des tâches répétitives : composition de numéro, enregistrement des appels, écoute en direct pour le manager,…

Choisissez vos outils de prospection : 

• Ringover, qui propose un logiciel téléphonique adapté aux besoins des équipes de vente. L’avantage de cet outil est qu’il permet aux commerciaux de passer plus d’appels et d’automatiser certaines tâches fastidieuses.
• Ottspott 
• Keyyo Phone

Le point de vue de Jean-Pierre Giraud (LeaderVente) :

« On ne vous dit pas que la prospection, c’est ce qu’il y a de plus dur… Et surtout que la quantité de subtilités qui s’y logent est pratiquement infinie. Certes, il y a les bons mots (?????????) mais il y a aussi les bons réflexes (????????́/???????́) les bonnes attitudes (???????????, ???????????…) et surtout la bonne chronologie des choses (??????? ?’????????). Si vous arrivez à : 

1. Accrocher en 30 secondes
2. Récupérer les objections et les transformer (sur le champ) en bras de levier 
3. Faire parler l’autre de son actualité et de ses problématiques (en fait de ce qui lui tient à cœur)
4. L’impliquer habilement pour qu’il se mette en marche vers une solution
5. Et être inspirant afin qu’il entre de lui-même sur votre canal de solutions
… alors votre agenda va se remplir de RDV d’affaires à la vitesse grand V ». 

Jean-Pierre Giraud, Fondateur de LeaderVente.com, spécialiste du coaching commercial à distance

S’organiser avec des outils de prospection à distance

Comme pour le point précédent, il s’agit là aussi d’optimiser ses actions, de les suivre et de faire le tri pour être plus efficace.  Et toujours dans l’objectif de conquérir une nouvelle clientèle et de développer vos ventes !

Pour prioriser vos actions, rien de tel que de penser “pilotage de projet”. Je vous parlais de cette idée dans notre billet “Performance commerciale et gestion du temps : 9 astuces pour vous booster”  : pourquoi ne pas vous inspirer de la gestion de projet pour la gestion de votre temps commercial ?

Tâche, tâche, tâche… tâche, tâche… la vie de commercial ressemble souvent à une longue succession de tâches. Contacter M. Dupont. Faire une relance auprès de Mme Durand. Envoyer un devis à Mme Pierre. Et là vous prononcez la phrase fatidique : « je n’ai pas le temps » !

Et pourquoi ne pas utiliser les techniques de gestion de projet pour augmenter votre efficacité commerciale ? Définissez un objectif. Notez la liste des actions à réaliser pour l’atteindre. Fixez vous des dates limites et voyez quelles sont les ressources sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour ces différentes réalisations. 

Votre liste de tâches est réorganisée par objectifs, et gagne en cohérence. Vous menez ainsi plusieurs projets à la fois et vérifiez leur avancement. Plutôt que d’abattre une liste de tâches sans liens entre elles”.

Choisissez vos outils de pilotage projet :

• Trello
• Taskworld
• BubblePlan

Le point de vue de Stéphane Perriat (Booster Academy) :

Développer votre portefeuille d’affaires nécessite organisation, rigueur et technique. Il ne suffit pas de savoir, il faut faire efficacement.
Comme dit précédemment, il convient de définir vos objectifs puis, les moyens à mettre en œuvre pour entrer en contact (téléphone, mail, emailing, réseaux sociaux…) et rédiger des accroches percutantes.
Enfin, bloquez dans vos agendas des plages de relances et prises de contacts et surtout agissez, pas de procrastination ! N’oubliez pas vos clients, de nouveaux besoins sont sans doute apparus.
Pour réussir, nous entraînons nos clients à être méthodiques et appliquer des techniques de prises de rendez-vous efficaces.

Stéphane Perriat, directeur du centre Booster Academy de Saint Germain en Laye

Travailler sa rhétorique

Développée par Ophélie Chollat (d’Hiramys), cette idée m’interpelle et je trouve intéressant de l’intégrer à ce billet :

“Cette aptitude à s’exprimer avec aisance et cette capacité d’émouvoir est un excellent moyen d’augmenter ses ventes à condition d’être à l’écoute des besoins et des émotions de son interlocuteur”.

Ophélie Chollat dans Le Journal du Net 28/10/2019

Une idée très proche est évoquée par Jean-Philippe Cunniet (de Tech et Mat) qui parle, lui, de travailler sa voix et sa posture. Il cite 3 experts et un ouvrage dans son post LinkedIn :

« Les Commerciaux B2B qui enchaînent les RV en VisioVente doivent-ils apprivoiser, mieux qu’avant, la manière de faire passer leurs idées, leur sincérité, leur passion et leurs convictions par la voix ?

Jean-Philippe Cunniet, sur Linkedin 19/05/2020

Choisissez vos ressources : 

• Victor Ferry, formation à la rhétorique
• Prise de parole en public : 3 secrets et 60 techniques, Fabian Delahaut
• Le Pouvoir de la Voix, Jean Abitbol

Choisir une date de RDV commercial par Internet

De très bons outils vous permettent de fixer un RDV commercial en distanciel, avec votre interlocuteur. Celui-ci voit immédiatement vos disponibilités et peut indiquer les siennes. Il reçoit confirmation dès que vous avez validé la proposition de rendez-vous et peut l’intégrer à son propre agenda.

En outre, les agendas partagés sont aussi une solution parfaite pour lancer un sondage sur plusieurs créneaux auprès de votre interlocuteur. Il vote pour les dates qui lui conviennent le mieux. 

Pratiques, ces outils interactifs ont pour avantage principal de diminuer le risque d’oublis de RDV. Votre interlocuteur choisit le moment idéal pour lui, il s’engage : moins d’annulations de dernière minute ! Pensez aussi à utiliser les SMS programmables pour envoyer un rappel une heure avant le rendez-vous, par exemple avec SMS Scheduler.

Enfin, pour le commercial, c’est un véritable support de planification de son travail quotidien et de vision des RDV à venir.

Choisissez vos outils : 

• Calendly
• Doodle
• Planyo

Mener son RDV commercial en visio

C’est le moment de vous montrer ! Et bien sûr de montrer ce que vous proposez. La différence essentielle entre les actions que vous pratiquiez jusqu’à présent et la prospection à distance à partir d’aujourd’hui, est qu’il n’y a plus de rencontre physique… ou bien qu’elle se produira plus tard et certainement derrière un masque ! 

Cette nouvelle manière de faire peut en dérouter plus d’un. Il est donc important de vous doter de tout le nécessaire pour être le plus à l’aise possible pendant l’entretien en visio, et surtout d’avoir les outils les plus performants et adaptés à ce que vous souhaitez faire. 

Ces solutions d’aides à la vente viendront booster vos RDV clients‎ en vous permettant de présenter des visuels impactants (supports de vente, plaquette commerciale) ou en réalisant une démo en live (partage d’écran).
Faire appel à la vidéo est en effet un “must”, car elle augmente les moyens de montrer votre présence et d’analyser les réactions de votre interlocuteur : voix, contact visuel, langage corporel, expressions faciales…

Ainsi, vous évitez l’écueil de la démo sans âme grâce à ces outils dernière génération, dont les fonctionnalités sont nombreuses.

Pour que tout cela soit parfait, pensez préparation :

• faites un test cadrage (l’idéal étant de montrer au moins votre buste, faisant ainsi la part belle à la communication gestuelle, corporelle) ;
• optimisez votre arrière plan, soit grâce à un décor mural ou un kakémono avec votre logo, soit avec des fonds d’écran virtuels ;
• travaillez au maximum la lumière ;
• réalisez un test micro… avec un collègue dans un autre bureau ;
• si vous prévoyez de partager votre écran, faites un test aussi et partagez uniquement la fenêtre à présenter (pas l’ensemble de votre écran) ;
• et quelques minutes avant la visio, prévenez vos collègues ou isolez vous dans une pièce au calme ;
• enfin, prévenez bien votre interlocuteur si vous enregistrez l’échange, bien sûr.

Le point de vue d’Aggou Ait Hammou (Eryma) :

« Plus on fait d’effort dans la mise en place, moins on perd d’énergie pendant l’entretien ».

Aggou Ait Hammou, sur LinkedIn 15/04/2020

Montrer son produit en distanciel

Faire essayer un véhicule à un client, apporter un échantillon… n’est évidemment pas possible en distanciel… Quelles solutions s’offrent à vous ?

En fonction du produit que vous proposez, vous pourrez opter pour une ou plusieurs de ces idées :

• réalisez une ou plusieurs vidéos du produit, que vous pouvez envoyer avant votre RDV ou bien les diffuser pendant si elles sont de courte durée
• envoyez un échantillon par colis en amont ou juste après l’entretien
• mais aussi, et surtout, montrez l’échantillon pendant l’échange en visio
• investissez dans une webcam mobile (ou un smartphone) pour montrer vos produits en vous déplaçant autour

Le plus important étant de montrer votre produit en situation autant que faire se peut !

Choisissez vos outils pour un rendez-vous de prospection à distance :

• Google Meet, pour combiner agenda, visio et son au partage d’écran. Une solution à distance complète et simple d’utilisation.
• Join.me, une application à distance très simple et agréable pour les RDV visio
• L’application de Remote Selling SalesApps, une solution de présentation commerciale permettant de booster les forces de vente. SalesApps est également agrémentée d’une connexion avec votre CRM. Ainsi, elle « booste la performance commerciale et l’alignement Sales & Marketing ».
• Touch & Sell, une solution d’aide à la vente qui offre une expérience unique en rendez-vous. De la préparation au suivi dans le CRM, vous pouvez gérer l’ensemble de vos rendez-vous depuis l’application. Tous vos contenus sont disponibles quelque soit le format. Vous engagez votre client et faciliter les échanges tout en équipant vos commerciaux d’un outil dédié au moment crucial de la vente : le rendez-vous. Le + : Touch & Sell s’utilise simplement avec tous les outils de visioconférence.
• Proposify et Proposeo, pour envoyer à vos prospects de belles offres personnalisées surtout en remote !
• Showpad, qui combine une expérience de vente favorisant les échanges à un accompagnement commercial adapté, tout en étant en remote selling.

Dans tous les cas, il est extrêmement important de maîtriser (que dis-je… MAÎTRISER !! sur le bout des doigts) l’outil que vous aurez choisi.
J’ai encore le souvenir de l’animateur d’une conférence en ligne qui s’est laissé aller à des commentaires peu polis, pensant que la caméra et le son étaient coupés !
Votre équipe informatique peut venir en soutien au début, mais vous devez ensuite être parfaitement autonome pour être réactif et éviter les erreurs pendant le RDV en ligne.
Il est donc pertinent de choisir une solution qui correspond parfaitement à vos besoins.

Envoyer la proposition commerciale par email… mais encore ?

Vous envoyez vos propositions par email, et vous pensez ne pas avoir besoin de plus ?

Et si vous aviez un outil qui est capable de suivre l’ouverture de l’email contenant votre proposition commerciale ? Capable de savoir s’il a cliqué sur votre pièce jointe ou sur les liens contenus dans votre email ? Ou encore plus, capable de vous transmettre des alertes de lectures et de durée de consultation ? 

Ce type d’outil vous permet d’augmenter votre taux de transformation. En effet, après avoir détecté des signaux d’affaires, pour approcher vos interlocuteurs et personnaliser votre prise de contact, vous allez maintenant pouvoir détecter les signaux d’intérêt de vos prospects. Vous pourrez ainsi réagir au plus près de leur prise de décision, et effectuer vos relances au bon moment.

Choisissez vos outils :

• Tilkee est une plateforme qui vous permet d’améliorer vos processus commerciaux grâce à des données propres au niveau d’intérêt et au timing des prospects. Intégrée aux principaux CRM du marché comme Salesforce et Microsoft Dynamics, la solution, basée sur un algorithme prédictif de machine learning, aide les commerciaux à vendre plus en leur indiquant sur quelles opportunités commerciales concentrer leurs efforts.
• Bananatag
• Docusign

Relancer un prospect : email, LinkedIn, téléphone…

Une bonne stratégie de relance s’attache à varier les messages, les moments et les canaux de communication. Ne vous limitez pas à un type de prospection.

Combiner les relances téléphoniques au relances email avec, pourquoi pas, de courts messages sur LinkedIn semble donc être une bonne manière de réaliser ce type de tâches.

Bien sûr si vous êtes bien organisé et n’avez pas trop de prospects à gérer en même temps, cela est faisable « à la main ». Néanmoins, des outils existent pour vous simplifier la vie, ou mieux vous organiser si vous avez beaucoup de relances à effectuer :

Pour cela, jetez un oeil du côté des solutions d’automatisation. Celles-ci vous permettent en effet de programmer des messages de relance à tous les stades de prospection à distance et en fonction de programmes (ou “scénarios”) préalablement établis.

Choisissez vos outils :

• Sendinblue
• Datananas / Sarbacane
• Blacksales, un assistant de prospection virtuel « human in the loop » pour les équipes de vente BtoB.
• First ECO

Prêt à personnaliser votre approche commerciale et détecter des prospects depuis votre bureau ? Testez gratuitement notre solution de prospection à distance pour le B2B :

Se former à la prospection à distance

Passer de la prospection physique à la prospection à distance ne se fait pas toujours facilement. En effet, ce type de prospection nécessite une réflexion et un changement de méthodologie.
Pensez à vous faire accompagner dans ce changement de méthode de prospection, de technique de prospection, d’outils de prospection, et d’approche commerciale !

Choisissez votre formateur :

• Booster Academy
• Challenge Action