La prospection téléphonique BtoB vise à mettre en œuvre des actions marketing par téléphone, dans l’objectif de séduire de nouveaux clients. Selon les cas et les besoins de l’entreprise, les actions de prospection téléphonique peuvent avoir pour but de qualifier un prospect en vue d’une seconde approche par le commercial, d’obtenir un rendez-vous ou encore d’aller jusqu’à la réalisation d’une vente téléphonique.

Pourquoi faire de la prospection téléphonique ?

La prospection par téléphone est souvent la base de la stratégie commerciale des entreprises. Il s’agit d’un de leurs plus importants leviers pour trouver de nouveaux clients. 

L’avantage de la prospection téléphonique est qu’elle permet un contact direct, plus humain, avec les décideurs cibles. Néanmoins, ces derniers sont de plus en plus fatigués du démarchage téléphonique et mettent en place des stratégies pour ne plus répondre : barrage secrétaire, ghosting… Il faut donc mettre en place un plan de prospection téléphonique bien rôdé ainsi que penser à une stratégie intelligente et subtile. 

Comment faire de la prospection téléphonique ?

Pour atteindre vos objectifs de téléprospection, il est important de vous doter d’un fichier qualifié de prospects, sous forme de base de données de qualité et actualisée. 

Mais ce n’est pas suffisant ! Voyons ensemble les différentes étapes : 

Le plan de prospection téléphonique

Planifier sa campagne de prospection par téléphone est une des clés du succès de ce type de démarche. Vous allez ainsi définir des objectifs précis et réalistes, déterminer et qualifier vos cibles, vous doter des outils adaptés, et réfléchir à un script pertinent et percutant.

Définissez vos objectifs :

Cela peut sembler assez “bateau” comme conseil, mais dans la précipitation ou l’enthousiasme, il est facile de l’oublier : pourquoi mettez-vous en place votre plan de prospection téléphonique, quels sont les objectifs poursuivis ? S’agit-il d’obtenir des rendez-vous pour l’équipe de commerciaux itinérants ? Ou d’aller jusqu’à la vente en ligne ? De ce choix d’objectifs découleront tous les autres choix (script, base de contacts qualifiée…). Définir le but à atteindre permet de gagner un temps précieux. 

• Déterminez les différents appels : passerez-vous par une phase de qualification ? les différents appels seront-ils passés par la même personne ou par différentes personnes selon les objectifs ? de quelles informations auront-elles besoin ? quels supports pouvez-vous leur fournir ? 
• Choisissez votre public-cible, ses caractéristiques et les informations dont vous avez besoin à leur sujet. Votre base de données prospects constituera le point de départ de votre campagne de prospection téléphonique, et sa qualité déterminera le taux de succès de vos appels. 
• Réfléchissez aux grandes lignes de votre discours : quels avantages allez-vous présenter à vos interlocuteurs-cibles ? Avec l’équipe marketing, préparez la liste des bénéfices à présenter lors de vos appels de prospection. En parallèle, notez également toutes les objections, questions, remarques que le prospect pourrait vous faire et proposez une liste de réponse possibles.

Choisissez vos outils

En fonction de vos besoins, vous serez amené à choisir des outils plus ou moins complexes. Préparez un cahier des charges détaillé et faites le tour des prestataires. 

Les besoins pour une prospection téléphonique peuvent être assez nombreux, voici une liste non exhaustive :

• achat d’un fichier de prospection qualifié : fournisseurs de fichiers d’entreprises avec téléphone, email, etc.
• enregistrement des fiches prospects : logiciel commercial (CRM) 
• enregistrement des appels : logiciel de téléphonie commerciale
• suivi des appels des équipes, relances : logiciel commercial (CRM)
• priorisation des appels à passer : logiciel commercial (CRM) et un outil de détection de signaux business comme First ECO
• envoi de mails pour soutenir la prospection téléphonique ou relancer les contacts qui ne répondent pas : logiciel d’email automation
• etc.

Comment organiser sa prospection téléphonique

Il est primordial de suivre des étapes parfaitement définies pour votre prospection téléphonique. En effet, ces différentes phases à respecter sont les garantes d’une démarche de prise de contact de qualité, et permettront d’aller au bout de votre échange sans encombre.

Choisissez & qualifiez votre fichier de prospection téléphonique

La qualification d’un fichier de prospection téléphonique se fait en deux étapes : 

1. La qualification des coordonnées et des informations utiles à la prise de contact

En amont, préparez un cahier des charges pour mettre à plat vos besoins à ce sujet : quel est le volume nécessaire de fiches prospects par rapport à la campagne de téléprospection que vous souhaitez réaliser ? de quelles informations avez-vous besoin pour garantir un appel téléphonique rapide, ciblé et efficace ? quel format de livraison préférez-vous pour intégrer le fichier à votre logiciel commercial ?

Penchez-vous sur la phase de qualification : avez-vous besoin de données très complètes et pertinentes, ou avez-vous les moyens de qualifier vos prospects en direct ? 

Au-delà du budget plus important, opter pour un fichier déjà qualifié pose d’autres problématiques plus complexes : la qualification a-t-elle été réalisée sur mesure, par rapport à vos besoins ? 

C’est pour cela que de nombreuses entreprises optent pour une qualification réalisée par leurs propres équipes. Plus les prospects sont qualifiés en fonction de vos besoins internes, moins vos équipes commerciales perdent de temps pour les ventes. Les données sont à jour et surtout, calibrées en fonction de votre process. 

2. La priorisation grâce à une qualification Signaux Business de vos cibles

Face à une base de données prospects très volumineuse, vos équipes peuvent se décourager. Il faut donc les aider à prioriser leurs appels pour aller vers les prospects qui ont le plus de potentiel par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés.

Voici les différents critères de priorisation que vous pouvez utiliser :

• scorer les prospects : le scoring est une technique qui s’appuie soit sur le passé (recherche de prospects similaires aux profils des clients avec lesquels vous avez signé auparavant), soit sur le présent (en utilisant un système complémentaire de mailing et de tracking pour appeler les prospects qui interagissent avec vos messages ou votre site web).
• déterminer les intérêts et les besoins des cibles : cela se fait en utilisant un système de veille commerciale, qui permet de comprendre si les entreprises cibles ont des intentions d’achats de produits et services tels que les vôtres, et ainsi se positionner au bon moment de leur développement. Ici, on se positionne plus sur des besoins dans un futur proche, jusqu’à moyen ou long terme.

Pour soutenir votre prospection téléphonique, utilisez un outil de veille commerciale comme First ECO. Aucune erreur possible, nous vous offrons l’essai gratuit pour valider !

Consultez la partie 2 de ce dossier “prospection téléphonique”.
Consultez la partie 3 de ce dossier « prospection téléphonique.

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Adeline LORY