La prise de rendez-vous commercial est la 1ère action que doit réaliser le vendeur. Le rendez vous client fait partie des événements que les commerciaux B2B cherchent à optimiser, tant en volume qu’en qualité !

C’est aussi un exercice délicat, puisqu’il s’agit très souvent de prendre RDV avec un prospect qui ne vous connaît pas !

Sur ce blog, nous vous parlons régulièrement de la puissance des Signaux Business pour personnaliser votre approche commerciale et décrocher des rendez-vous clients. Ok, mais concrètement : comment fait-on ? Comment obtient-on des résultats avec les informations First ECO ?

⇒ Voyons ça ensemble !

Avant d’obtenir un rendez-vous client, il faut déjà que le décideur vous réponde…

Et là, c’est pas gagné : il faut désormais 6 à 8 tentatives pour réussir à prendre RDV avec un décideur… alors que, dans le cadre de leur prospection, les commerciaux s’arrêtent souvent au bout de 3 essais !

C’est encore moins simple quand il y a un “barrage secrétaire”… quelle galère !

Et si vous êtes enfin arrivé à obtenir le décideur au téléphone : évitez de jouer le « bourrin » en prospection => il faut réussir à capter son attention, pour ne pas qu’il raccroche en vous répondant “je n’ai pas le temps” ou “ça ne m’intéresse pas”.

Je ne vous apprends rien, je sais ! Alors comment puis-je vous aider à décrocher des RDV client ?

6 à 8 prises de contacts, en variant les moyens et les messages

Répétez 100 fois : “6 à 8, 6 à 8, 6 à 8…”. Bien sûr, je ne vous dis pas de programmer 8 mails et leurs rappels absolument identiques, en attendant sagement que l’on vous réponde.

Varier les prises de contact, et le message, est essentiel !

Appliquer une stratégie de relance, en tentant votre chance sur des jours et des horaires différents, est un minimum.

Et j’ai une bonne nouvelle : les Signaux Business First ECO vous aident grandement dans cette démarche. Comment ?

Grâce aux informations qualifiées et à la fiche entreprise, vous avez plusieurs moyens pour prendre contact avec vos cibles : 

• le téléphone
• l’email
• LinkedIn :
  • le profil de votre interlocuteur cible
  • le profil de ses collaborateurs, pour vous passer par un autre chemin si votre prospect cible ne réagit pas

Évidemment, je ne peux que vous encourager à surveiller activement l’entreprise que vous ciblez et voir si elle va prochainement participer à un événement, ou bien si le décideur est actif dans un réseau local… dans l’objectif de le rencontrer en direct !

Cela répond donc à ce premier challenge de MULTIPLIER et VARIER les prises de contact, du point de vue du moyen de prise de contact utilisé.

En parallèle, il est important de faire un véritable effort sur votre manière d’aborder votre cible. Elle ne s’intéresse pas à vos produits, ne veut pas entendre un discours commercial tout droit sorti d’une plaquette. Soyez original dans votre prise de contact et surtout VARIEZ les messages envoyés : pas de copier-coller du précédent message.

Les Signaux d’affaires vous fournissent des éléments parfaits pour une première prise de contact : vous avez en main, résumés en quelques lignes, les projets de votre cible ou les problématiques auxquelles elle est confrontée. Quoi de mieux pour une prise de contact personnalisée et parfaitement tournée vers la personne à qui vous parlez ?

N’oubliez jamais cette règle simple mais très importante : 80/20 = vos premiers échanges doivent être construits sur ce modèle. 80% de l’échange doit porter sur votre interlocuteur, les 20% restants vous sont dévolus (mais doivent être principalement utilisés pour poser des questions ouvertes et faire parler votre prospect). C’est la clé d’une prospection intelligente.

Dans vos messages écrits, pensez également à toujours indiquer à votre contact que vous avez tenté de le joindre et que vous lui transmettez vos coordonnées complètes s’il souhaite vous rappeler. Dans votre signature de mail, vérifiez qu’il a à sa disposition :

• votre email,
• votre numéro de mobile,
• votre numéro de poste direct,
• le numéro du standard de votre entreprise,
• votre profil LinkedIn
• et si possible un calendrier en ligne pour la prise de rendez vous client (type Calendly).

En résumé :

• multipliez les moyens pour prendre contact avec vos prospects est une bonne pratique : si vous vous contentez d’un message LinkedIn ou d’un mail, ça ne fonctionnera pas
• persévérer est également une bonne pratique. 1 ou 2 appels téléphoniques = ce n’est que le début de vos actions de prise de contact. Ne vous arrêtez pas maintenant ! (“6 à 8”)
• personnalisez et variez vos messages, tournez vous vers votre interlocuteur : ses centres d’intérêt, ses projets, les problématiques auxquelles il doit faire face

On réduit en miettes le barrage secrétaire !

Là aussi, les Signaux Business sont de précieux alliés. 

Dans les appels à froid, vous contactez le standard de l’entreprise, et demandez à parler à M. Jean Dubridge, de la part de Nicolas Dugenoux de la société Durand et Fils… n’est-ce pas ? Et le responsable du standard, qui vous voit arriver à 10km, vous sort sa phrase toute faite : “Il n’est pas disponible, pouvez-vous lui envoyer un email?”. Aïe ! N’est-ce pas ?!

En initiant votre prospection à partir d’un Signal d’affaires, vous disposez d’informations complètes sur l’entreprise cible, ses projets et le rôle de votre cible à ce sujet. Cette fois, le responsable du standard est surpris par votre connaissance de l’actualité de son entreprise : et oui, vous avez demandé à parler à M. Dubridge à propos de son projet d’implantation à Bordeaux… ça ressemble beaucoup moins à de la prospection à froid et vous arrivez à vos fins.

Si vous souhaitez d’autres ressources sur le barrage secrétaire, consultez ce billet de ConseilsMarketing.com avec quelques idées de phrases anti-barrage : 

• “c’est pour un référencement fournisseur”
• “concernant les consultations de Mr X”
• “nous avons un dossier en cours”
• “concernant nos nouveaux tarifs”

Le barrage est passé : étape suivante !

On capte l’attention et on balaie les premières objections !

Le prospect ne vous connaît pas. Tout juste a-t-il eu un message rapide du standard, indiquant que l’on demandait à échanger avec lui concernant le projet d’implantation à Bordeaux.
Il ne sait donc pas vraiment à quoi s’attendre : c’est une bonne chose pour vous, car il ne s’est pas mentalement préparé à vous répondre “je n’ai pas le temps” ou “ça ne m’intéresse pas”.

Néanmoins, les premières secondes sont clé !

Et le risque à ce stade est de vous tromper dans l’objectif de votre appel. Vous n’êtes pas encore en situation de vente.

Quel est cet objectif ? Obtenir un rendez vous client, bien sûr !

Surtout n’oubliez pas cet objectif. Car, grisé par le fait que votre cible a répondu, vous êtes certainement tenté de commencer à argumenter au téléphone et avancer dans le processus de vente… 

Ce n’est pas le bon moment : votre potentiel client est rarement prêt à écouter une salve d’arguments (ou dans le pire des cas, un discours commercial sorti d’une plaquette). 

Votre appel doit rester court, concis et tourné vers cet objectif de prendre un rendez vous client.

Votre contact est disponible pour échanger ? Tant mieux ! Appliquez là aussi la règle du 80/20 : posez des questions ouvertes, faites-le parler. Les informations ainsi obtenues vous permettront de mieux préparer votre entretien commercial. 

Bonne pratique : construisez votre appel de prise de rendez vous. Dotez-vous d’une trame, testez-là, modifiez-la jusqu’à atteindre la perfection ! Pensez « préparation, préparation, préparation » !

Vos 3 axes à travailler :

• un prétexte percutant pour votre appel : parce qu’un contact commun vous recommande, parce que vous aviez pris contact précédemment, mais surtout parce que vous avez connaissance d’un événement économique de l’entreprise grâce aux Signaux Business, …
  
• un intérêt fort à accepter la conversation : parce que vous proposez de résoudre une problématique qui se pose à votre interlocuteur, parce que vous lui faites comprendre que vous pouvez lui apporter un soutien de valeur dans son orientation stratégique et l’atteinte de ses objectifs,…
  
• une proposition de valeur, plus qu’un discours commercial : parce que votre entreprise développe des solutions qui apporteront une véritable valeur à votre interlocuteur. Énoncez ce fait en une phrase courte et percutante. Faites systématiquement le lien avec l’actualité que vous avez détectée dans le Signal d’affaires. 
  

On “close” l’appel en prenant le rendez vous client !

“C’est bien noté : le vendredi 19 juin à 9h”

Avant de prononcer cette phrase magique, prenez le temps de rappeler les éléments importants que vous avez obtenu lors de votre échange court, mais riche en informations.

Indiquez l’objectif de votre prochain entretien (ex : “nous verrons ensemble si des solutions de transfert industriel peuvent vous convenir”). Éventuellement, précisez des détails logistiques (“je serai accompagné de …”, “j’aurai des échantillons produits à vous montrer”, etc).

Au fait, je vous ai beaucoup parlé de Signal Business et ça vous intrigue ?

Parlons-en !