A l’instar de nombreux directeurs des ventes, vous êtes peut-être arrivé à ce rôle de responsable commercial grâce à vos capacités à vendre ? Vous étiez un excellent commercial, capable d’atteindre ses objectifs. 

Vous n’avez peut-être pas obtenu ce poste en raison de vos succès en gestion d’équipe. Et le fait de vous retrouver à la tête d’un groupe de commerciaux vous sort certainement de votre zone de confort. 

Sachez que vous n’êtes pas seul dans cette situation ! Et que dans ce cas, les nouveaux managers se posent la question : “comment devenir un bon responsable commercial ?”

Voici donc quelques éléments pour vous aider, vous manager, à faire passer vos compétences en gestion d’équipe commerciale de bonnes à parfaites !

Gardez contact avec le terrain

Ne faites pas l’erreur de rester vissé derrière votre écran à surveiller les indicateurs. 

Votre équipe vous fera d’autant plus confiance si vous êtes toujours en lien avec votre réseau, sur le terrain et avez des contacts fréquents avec eux. De plus, c’est toujours une occasion pour vous de proposer à vos nouvelles recrues des moments d’apprentissage : ils pourront vous observer en action commerciale. 

Mettez en place des moments dédiés à l’apprentissage

Vous êtes un bon commercial et c’est la raison pour laquelle vous avez obtenu ce poste : partagez avec votre équipe lors de moment dédiés à l’apprentissage. 

• Proposez leur d’assister à un appel de vente en commun avec vous. 
• Offrez leur des situations nouvelles, dans lesquelles ils sortiront de leur zone de confort. Commencez avec des prospects “à faible risque”.

Sachez ce qui motive vos commerciaux

L’argent n’est pas le moteur de tous vos représentants des ventes… Il est évidemment important de vous assurer que chacun est rémunéré correctement, et récompensé pour un travail bien fait. Néanmoins, le salaire n’est qu’une partie de la motivation…

Echangez avec vos commerciaux : pourquoi font-ils ce métier ? qu’est-ce qui leur plaît dans leurs missions, leurs tâches, leurs objectifs ? quelles sont leurs compétences principales, leurs points forts ? 

Ainsi, vous découvrirez ce qui les motive vraiment (la reconnaissance, la rémunération, développer leurs connaissances, prospecter, fidéliser…). Enfin, gardez à l’esprit que les raisons de motivation peuvent évoluer au fil du temps, donc pensez à poser ces questions régulièrement à votre équipe.

Donnez un maximum de feedback à vos commerciaux

Les commerciaux peuvent se démotiver s’ils ne constatent pas suffisamment le soutien de leur responsable commercial. Celui-ci doit donc penser à célébrer les succès, l’atteinte des objectifs. 

Il doit également communiquer ses attentes clairement et soumettre des objectifs réalistes (SMART), en pensent systématiquement à offrir un feedback objectif. Ainsi, les équipes savent qu’elles sont appréciées et font du bon travail.

N’essayez pas de les “sauver” quand ils sont en difficulté

Bien sûr, il ne s’agit pas de les laisser seuls face à une situation compliquée. Mais plutôt de leur faire confiance, et d’éviter de courir à leur rescousse s’ils semblent aller dans la mauvaise direction. Chacun de vos commerciaux, et vous y compris, avez des compétences, des points forts et faibles, des styles d’apprentissage et des raisons de motivation très différents. 

La situation qui vous semble compliquée permettra peut-être à votre commercial d’apprendre d’une erreur… et il pourra même trouver seul le moyen d’en sortir gagnant.

Evitez donc d’essayer de sauver systématiquement vos équipes d’un potentiel échec. Vos collaborateurs pourraient perdre confiance, tant en eux qu’en vous. Ils retiendront uniquement votre tentative d’éviter un échec, plutôt que votre confiance en leur réussite. 

Autonomisez vos équipes, elles vous seront reconnaissantes.

Placez la barre haut

Si vous montrez que vous attendez autant, voire plus, de vous-même que de votre équipe, vous pourrez les “tirer vers le haut” et les aider à atteindre un meilleur niveau personnel. 

Soyez leur mentor, et poussez les vers un effort d’amélioration continue… visez l’excellence en matière de vente. 

Développez la carrière professionnelle de vos collaborateurs

Organisez régulièrement des points avec vos commerciaux pour échanger sur leur carrière, les faire progresser, leur proposer de nouvelles opportunités. Les perspectives d’évolution font partie des éléments de motivation. 

Fédérez vos équipes commerciales

Pensez à donner du sens dans l’objectif de fédérer vos collaborateurs autour d’un projet, et de constituer une équipe dans laquelle des synergies s’opèrent.

En outre, vous devrez savoir vous adapter en permanence et donner le cap à vos équipes. Pour cela, travaillez sur votre capacité à prendre de la hauteur (vision stratégique) tout en restant proche du terrain (vision opérationnelle).

Transmettez les informations utiles et communiquez

Un bon responsable commercial est capable d’écouter, plus qu’il ne parle. Il est également en mesure de partager les informations avec ses équipes, et gagne ainsi leur confiance.

Favorisez la formation continue de vos équipes commerciales

Votre rôle de manager commercial inclut de vous préoccuper de la formation continue, en vue d’augmenter la compétence globale de vos équipes. 

Démontrez également votre souhait de rester au top, en participant vous aussi à ces formations. 

Votre mission est d’éliminer tous les obstacles à la réussite de vos commerciaux, en leur apportant tout le nécessaire pour atteindre leurs objectifs. 

Dotez vos équipes commerciales des meilleurs outils

Enfin, veillez à équiper vos commerciaux des outils les mieux adaptés à leurs besoins tout au long de leur cycle de vente. 

Cela passe par l’achat et la mise en place :

• de fichiers de prospection et de fichiers clients
• d’un CRM ou d’un logiciel dédié à l’activité commerciale
• d’outils de Social Selling sur les réseaux sociaux
• de solutions de mailing commerciaux
• de supports pour les présentations commerciale
• et d’outils pour détecter des signaux d’affaires pour les opportunités commerciales.

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