La méthode SONCAS, parfois enrichie en CAP SONCAS ou SONCASE, est une méthode commerciale bien connue des vendeurs. Il est fort probable que vous l’ayez étudiée longuement et que vous l’utilisiez au quotidien. 

Inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet, elle aurait bien besoin d’un petit dépoussiérage. Oui, mais comment ? Ça vous intéresse ? Suivez-nous !

SONCAS : une méthode commerciale à dépoussiérer ! Avant de dépoussiérer le SONCAS, nous allons déjà observer cette méthode à la loupe.

Au sommaire : 

• C’est quoi la méthode SONCAS ?
  • Comment définir le SONCAS 
  • SONCAS, SONCASE ou CAP SONCAS ?
  • Quels sont les profils psychologiques décrits par SONCAS ? Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
• Pourquoi utiliser le Soncas ?
  • Les objectifs
  • Les bénéfices
• Comment utiliser le Soncas ?
  • Quand utiliser la méthode SONCAS ?
  • Comment mettre en pratique la méthode SONCAS ?
  • Comment faire un argumentaire de vente Soncas ?
  • Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP Soncas ?
• SONCAS : une méthode commerciale à dépoussiérer !
  • Pourquoi faut-il dépoussiérer cette méthode ?
  • Comment dépoussiérer le Soncas ?

C’est quoi la méthode SONCAS ?

SONCAS est l’acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Il s’agit d’une approche commerciale qui s’appuie sur les motivations d’achat d’un prospect.

Comment la définir ?

La définition du SONCAS est la suivante : c’est une méthode de vente traditionnelle permettant à un commercial de découvrir le ou les types de besoins de son interlocuteur, afin d’adapter son argumentaire de vente. 

Les besoins permettent de déterminer des motivations d’achat, sur lesquels le commercial appuiera ses techniques de vente, son argumentaire, sa relation client et ses campagnes promotionnelles. 

SONCAS, SONCASE ou CAP SONCAS ?

Le nom initial de cette technique est bien SONCAS.
Mais vous pourrez aussi croiser des variantes comme : 

• SONCASE : le E ajouté correspond au levier psychologique “Environnement” ou “Ecologie”. L’idée est de mettre en avant les actions environnementales de votre entreprise, l’impact de vos produits (ex : zéro déchet, empreinte carbone, normes ISO environnementales, etc).
• CAP SONCAS : l’approche Soncas est ici complétée par la méthode CAP : “Caractéristiques, Avantages, Preuves”, permettant d’axer son discours commercial sur les bénéfices retirés par le client.

Quels sont les profils psychologiques décrits par SONCAS ?

La méthode SONCAS s’appuie sur des leviers psychologiques, basé sur des besoins précis.

Il décrit 6 différents profils psychologiques, et en explique les besoins inhérents : 

Le besoin Sécurité 

Votre interlocuteur a peur du risque, il cherche donc à se rassurer avant de décider d’un achat. Pour répondre à ce besoin, vous devez développer un discours et une attitude adaptés. 

Deux approches sont possibles ici : 

• apporter des garanties à votre prospect, lui offrir un temps de réflexion confortable et lui présenter des preuves de votre fiabilité, afin qu’il se sente rassuré.
• ou bien s’adresser à sa peur pour lui faire comprendre que vous lui présentez une solution viable : en effet, il déteste les risques, montrez-lui les désavantages s’il n’investit pas dans un produit tel que le vôtre.

Le besoin Orgueil

Votre prospect a pour moteur son orgueil. Il souhaite donc le meilleur pour lui, et probablement mieux que les autres ou avant les autres. 

Pour répondre à ce besoin, vous pouvez : 

• lui montrer qu’il aura des produits et services haut-de-gamme, ainsi qu’un suivi personnalisé
• lui offrir une certaine reconnaissance, par exemple en le citant sur les réseaux sociaux, ou bien en l’invitant à un club VIP

Le besoin Nouveauté

Le client potentiel recherche de nouvelles expériences, vous pouvez donc lui parler innovation, nouvelles tendances, produits de dernière génération, positionnement pionnier, etc. 

Afin d’éveiller la curiosité de votre interlocuteur :

• partagez avec lui des informations sur les nouveautés produits, les tendances que vous suivez… 
• envoyez-lui vos offres en avant-première

Le besoin Confort

Le confort physique et/ou psychologique est important pour votre cible. Ce qu’il veut : moins d’effort pour plus de facilité… et donc de confort ! 

Démarquez-vous en lui expliquant : 

• en quoi votre produit va améliorer son confort (utilisation facile, gain de temps, ergonomie…)
• en expliquant sur quoi repose l’efficacité de votre offre
• enfin, favoriser la fluidité de vos échanges avec ce prospect vous permettra d’appuyer votre discours

Le besoin Argent

Bien sûr, ce besoin est présent chez toutes les personnes avec qui vous échangerez dans le cadre d’une vente. Ce sera donc votre priorité de développer des arguments liés au levier psychologique Argent.

Ayez toujours cette approche avec l’ensemble des prospects :

• réfléchissez au ROI (retour sur investissement) pour chacun de vos clients, mettez l’accent sur les bénéfices
• parlez investissement, et non pas dépenses
• détaillez quels sont les coûts supplémentaires qu’il évitera, grâce à votre offre

Le besoin Sympathie

Là aussi, peu de clients ne sont pas concernés par ce besoin de vivre une expérience client agréable. Cela commence bien évidemment par un commercial souriant et à l’écoute. Mais ça ne suffit pas !

Pour renforcer le sentiment Sympathie auprès de votre prospect : 

• une approche “customer-centric” sera votre meilleure alliée : ne vendez pas, cherchez à apporter une aide ou une solution parfaitement adaptée aux besoins de votre client
• gardez le contact avec votre prospect tout au long de la relation, assurez-vous qu’il est satisfait et ne rencontre pas de problème d’utilisation de vos produits
• et quand cela est possible, prenez un café avec lui ou invitez-le à un événement

Pourquoi utiliser cette méthode ?

En quoi l’approche Soncas peut vous aider à mieux conclure vos ventes ? Principalement parce qu’elle vous permet de structurer vos échanges commerciaux de manière personnalisée, et donc plus efficace.

Les objectifs

L’objectif de cette méthode de vente est de conclure mieux et plus vite, en s’appuyant sur les leviers psychologiques de l’interlocuteur. Elle vise à faire “vibrer sa corde sensible” et à l’amener à prendre une décision en fonction de ses besoins personnels.

Le Soncas s’appuie sur une écoute active du prospect, et sur une très bonne connaissance client.

Les bénéfices

En analysant la psychologie de votre interlocuteur, vous vous dotez des moyens d’anticiper ses besoins, ses envies… ainsi que ses freins potentiels. Vous développez ainsi un argumentaire personnalisé, qui le convaincra plus rapidement. 

De son côté, le client cible y gagne également : votre approche est personnalisée et il se sent rassuré, il est ainsi plus serein lors de vos rencontres.

Comment utiliser le Soncas ?

Quand et comment utiliser cette méthode commerciale ? Comment développer votre argumentaire de vente en vous appuyant sur les différents leviers psychologiques ? Voyons cela : 

Quand utiliser la méthode SONCAS ?

La méthode Soncas s’utilise principalement pendant la phase de découverte client, lors des premiers rendez-vous. Les questions ouvertes que vous posez à votre interlocuteur vous permettront d’identifier son levier psychologique principal et ainsi de comprendre quelles sont ses motivations d’achat.

Deux conseils pour cerner plus rapidement le profil de votre interlocuteur : 

• Favorisez les questions ouvertes, de type QQOQCP (qui, quand, où, quoi, comment, combien, pourquoi). 
• Pour rendre votre QQOQCP plus personnalisés, renseignez-vous d’abord sur l’actualité de votre client potentiel grâce à une solution d’aide à la prospection, comme First ECO
• Evoquez brièvement chaque bénéfice lié à un levier SONCAS, et voyez celui qui fait le plus réagir votre prospect.

Par la suite, le profil Soncas de votre prospect deviendra un guide de conversation, ainsi qu’un fil conducteur de vos échanges par email. A chaque étape du cycle de vente, vous saurez ainsi quel argument présenter en premier, pour mieux vous adapter à ses besoins.

Comment mettre en pratique cette approche ?

Nous l’avons vu au point précédent, la méthode est d’abord affaire de questions ouvertes pour comprendre le profil de votre interlocuteur. Et voici deux autres conseils de mise en pratique : 

• Pratiquez l’écoute active : rebondissez sur ce qu’il dit, pour creuser le sujet et capter ses motivations profondes. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations pour maintenir la qualité de vos discussions sur le long terme.
  
• Soyez flexible : si le Soncas vous permet d’appuyer “sur la corde sensible”, il faut malgré tout garder à l’esprit que personne n’est à 100% d’un profil-type. Mettez donc l’accent sur les arguments importants, mais n’éludez pas ceux qui correspondent à d’autres profils !

Comment faire un argumentaire de vente Soncas ?

Le Soncas ne vient pas révolutionner votre argumentaire de vente, mais plutôt l’enrichir.

• pour votre script de vente, il n’est donc pas nécessaire de réécrire l’ensemble de votre texte. Vérifiez que vous pouvez intégrer un champ lexical correspondant aux 6 profils types.
  Voici quelques exemples :
  – pour le profil Sécurité, avez-vous des mots-clés comme “fiable”, “solide”, “SAV”, “garantie” ?
  – pour le profil Luxe, avez-vous des mots-clés comme “haut de gamme”, “unique”, “avant-première”, “qualité” ?
  
• pour vos supports commerciaux, assurez-vous qu’ils mettent en avant des exemples concrets, permettant de prouver les arguments donnés à chacun des profils-types.

Par ailleurs, le Soncas vise à vous aider à prioriser vos arguments. C’est donc un outil de travail auquel vous pouvez vous référez tout au long de vos échanges avec un prospect.

Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP-Soncas ?

Ajouter des mots-clés en fonction du profil type de votre interlocuteur n’est pas suffisant. De nombreux experts recommandent de coupler la méthode Soncas avec l’argumentaire CAP… donnant ainsi naissance au Cap Soncas.

Cette combinaison de deux techniques de vente permet  de construire un argumentaire de vente structuré et plus convaincant, en fonction de chacune des 6 motivations d’achat d’un client. 

CAP est également un accronyme, celui de Caractéristiques Avantages Preuves. 

Il vient ainsi avantageusement compléter l’approche Soncas, puisque vous pouvez présenter les Caractéristiques de votre produit, puis adapter au profil-type Soncas l’agumentaire concernant les Avantages qu’en retirera le client. Il ne reste plus qu’à présenter une Preuve de ce que vous avancez, toujours en lien avec le levier psychologique de votre interlocuteur.

Un exemple de Cap Soncas pour un profil-type Sécurité :

• [Caractéristique] Toutes nos offres comprennent un accès complet sans restriction au SAV.
• [Avantage] Nous vous accompagnons du début à la fin de notre collaboration via le SAV. Vous ne prenez aucun risque. 
• [Preuve] Comme vous le voyez sur ce document, vous pouvez contacter le SAV de X manières différentes : via un formulaire sur le site web, via le chat en ligne, par téléphone, par email, par Twitter, et même par courrier. Nos équipes sont disponibles 6J/7 et 24H/24. Si l’un de nos produits ne vous donnait pas satisfaction, nous serions ainsi en mesure de le remplacer ou de vous proposer une alternative dans l’heure. 

SONCAS : une méthode commerciale à dépoussiérer !

Pourquoi faut-il dépoussiérer cette méthode ?

Parce que le SONCAS date de 1993 ! 

Parce que les pratiques de vente évoluent très rapidement, il est donc toujours bon de les revoir régulièrement.

Alors, offrons au Soncas une cure de jouvence : 

Comment dépoussiérer le Soncas ?

3 propositions pour retirer la couche de poussière sur votre méthodologie Soncas.

Proposition 1 : faites-le vivre !

Pour dépoussiérer un objet sans trop d’effort, il suffit de l’utiliser, de le faire vivre.
Votre méthode d’approche Soncas doit vivre au quotidien. D’abord dans votre esprit, à chaque rendez-vous client. Mais aussi dans vos actions quotidiennes. 

Un exemple : pourquoi ne pas créer des étiquettes Soncas dans votre logiciel CRM ? Pour chaque nouveau prospect, attribuez l’étiquette de son profil psychologique sur sa fiche commerciale. Ainsi, vous pourrez préparer vos futurs échanges en ayant le profil en tête. En outre, vous pouvez vous aider de cette étiquette pour choisir au mieux les supports de vente à transmettre à cet interlocuteur. 

Proposition 2 : complétez avec une approche “customer-centric”

Si vous débutez votre approche client avec un Soncas, il serait dommage de s’arrêter en si bon chemin. Vous pouvez travailler à une stratégie commerciale entièrement tournée vers le client, ou “customer-centric”. 

Cette technique a un avantage indéniable : elle permet de développer, tout au long de la relation commerciale, des interactions positives et de constituer les bases d’une expérience client agréable sur le long terme. De quoi ravir les profils-types Sympathie !

Comment faire ? Concentrez-vous sur les besoins et le contexte de votre prospect, et non plus sur votre produit ou sur vos étapes de vente. Développez toujours votre argumentaire à partir du besoin du client, et cherchez d’abord à l’aider, plutôt que de vendre sans s’intéresser à ses besoins profonds.

Dans cette optique, renseignez-vous sur les projets en cours dans son entreprise, les challenges à relever, ou encore les freins ou problèmes rencontrés. Dotez-vous d’une solution de veille commerciale, telle que First ECO, pour obtenir ces informations précieuses.

Proposition 3 : développez plus de finesse

La méthode Soncas ayant déjà quelques années derrière elle, elle est relativement connue par les acteurs du BtoB, même s’ils ne sont pas commerciaux. Il y a donc fort à parier que vos prospects vous voient venir avec de gros sabots !

Pour qu’elle continue de fonctionner, la méthode devra donc être appliquée de manière subtile, tout en finesse ! 

Vous pouvez aussi combiner le Soncas avec la méthode DISC, qui fait référence aux 4 styles comportementaux : 

• Dominant (rouge), plutôt fonceur, direct et énergique
• Influent (jaune), plutôt communicatif, enthousiaste et tonique
• Stable (vert), plutôt attentionné, calme et fiable
• Conforme (bleu), plutôt précis, prudent et réservé

Adeline LORY