La stratégie de vente est un processus concret, bien pensé, visant à donner les moyens à votre entreprise de vendre ses produits et services. Idéalement de manière cohérente et régulière.
Une stratégie de vente efficace soutient les équipes commerciales dans leur travail, en les dotant d’un plan clair, réalisable, étape par étape. Celui-ci couvre tous les aspects du processus de vente : de la génération de pistes au closing des affaires.
Sans stratégie de vente, voici les risques auxquels vous vous exposez :
- vous laissez vos commerciaux improviser. Et dans ce cas, vous ne pouvez raisonnablement plus attendre d’eux qu’ils atteignent constamment leurs objectifs
- vous ne prenez plus en compte l’évolution de votre environnement, et ne re-pensez plus votre développement commercial. En conséquence, vous vous interdisez de prendre en compte la multiplication des canaux de distribution et de communication. Vous ne prenez pas en compte que vos prospects sont surinformés et que vos concurrents veillent et innovent
- vous ne vous concentrez plus sur l’utilisation d’outils pertinents et efficaces par vos équipes
- et surtout, vous ne vous centrez pas sur l’essentiel : ce qui va générer des ventes.
Convaincu de poursuivre le chemin vers une stratégie de vente réussie ? Dans cette première partie, retrouvez 5 conseils efficaces pour vous aider à l’élaborer ou à l’optimiser :
1. Définissez vos priorités
La prospection commerciale, la conquête de nouveaux marchés, sont importantes. La fidélisation de votre portefeuille clients l’est tout autant.
Prenez toujours le temps de définir vos priorités en gardant en tête ces deux axes, sans faire un choix entre prospection et fidélisation.
Votre stratégie commerciale doit donc être à “double entrée”, et définir les priorités tant pour la prospection que pour la fidélisation.
2. Ebauchez des modèles et des scénarios pour votre stratégie de vente
Vous avez certainement des “commerciaux stars” dans votre équipe, qui arrivent plus vite ou mieux que les autres à atteindre leurs objectifs. Or, se reposer uniquement sur ces stars serait bien sûr une erreur.
Pour que chacun de vos collaborateurs aux ventes fasse sa part, vous pouvez organiser le processus de “sales enablement” (ou activation des ventes). Cela vous mène à fournir à vos équipes les documents les plus pertinents à utiliser pour conclure des affaires plus rapidement. Voici une liste non exhaustive des document que vous pouvez mettre à disposition :
- les scripts : prospection à froid, réponse à un prospect “inbound” (ou entrant), scénario de découverte des besoins…
- les documents de traitement des objections
- le “pitch” : un discours commercial accrocheur que vos commerciaux pourront utiliser en toutes circonstances
- les emails : des modèles de courrier électronique pour les différentes étapes d’une vente
- les présentations commerciales, la plaquette commerciale, les informations sur les caractéristiques et les tarifs de vos produits
- etc.
Et bien sûr, pensez à prévoir une présentation, voire une formation, de ces documents pour vos nouvelles recrues.
3. Préparez attentivement votre argumentaire commercial
Pour préparer une argumentation commerciale cohérente et efficace, voici quelques conseils :
- présentez toujours les raisons de votre prise de contact, votre profil, vos prestations
- transmettez à votre interlocuteur des éléments précis, si possible chiffrés.
- développez un discours sur vos points de différenciation avec la concurrence et autres produits de substitution.
- veillez à laisser des temps de parole à votre prospect. Ceux-ci doivent être très importants au début de la relation : posez des questions ouvertes, pour se réduire en vue du closing : validez l’accord de votre prospect avec plus de questions fermées.
- préparez et mettez régulièrement à jour des documents consacrés à la réponse aux objections
4. Générez des pistes qui correspondent à vos “personas”
Il est important de comprendre qui sont vos potentiels acheteurs et quelles sont leurs motivations avant de lancer une campagne de vente. Pour cela, vous pouvez créer des “personas”.
Créez un portrait-robot de vos cibles. Pour ce faire, prenez en compte des critères importants pour vos opérations de ciblage, comme par exemple :
- leur lieu de vie ou de travail
- leur fonction
- le type d’entreprise dans lequel ils travaillent
- le secteur d’activité
- le CA de leur entreprise
- ses besoins : souhaite-t-il relever un challenge ou résoudre un problème qui pourrait l’amener à faire appel à vos services ou acheter vos produits ?
- ses préoccupations : quels sont les sujet sur lesquels il pourrait vous opposer des objections ?
L’objectif de ce travail de réflexion est de créer un profil de votre client-cible idéal (vous pouvez en créer plusieurs différents). Ce profil aidera vos équipes commerciales à comprendre qui cibler pour leurs approches, quels arguments présenter, avec quels contre-arguments répondre à leurs doutes…
5. Formez et équipez vos commerciaux pour réussir votre stratégie de vente
Avant de lancer les actions commerciales définies dans votre stratégie de vente, vérifiez que vous avez tout le nécessaire pour les mettre en oeuvre.
Avez-vous :
- un logiciel commercial (CRM) avec une base de clients & prospects fiable et à jour ?
- des outils d’aide à la vente, comme First ECO ?
- des supports pour vos commerciaux ? (ex : plaquette & présentation commerciale)
- des équipements pour les commerciaux terrain ? (ex : tablette tactile, cartes de visite, smartphones, applications mobiles pour commerciaux)
- etc.
L’autre point important à noter dans votre stratégie de vente est la formation de vos commerciaux : que mettez-vous en oeuvre pour l’accueil des nouvelles recrues, la formation de vos équipes aux outils de vente et à la connaissance produit, le maintien à jour des connaissances et enfin, la montée en compétences ?
Dans la 2e partie de ce billet, nous évoquerons d’autres sujets comme la mise en place d’une cadence de vente, la création d’offres promotionnelles, l’utilisation d’outils pour la relation client, etc.
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Adeline LORY